Trzy pytania o networking do

Fryderyka Fili

doradcy podatkowego

1. Na czym polega działalność organizacji rekomendacji biznesowych?

Najprościej rzecz ujmując – opiera się na zasadzie wzajemności: ja polecam innym twoje usługi, a ty polecasz moje. Istota ujęta jest w angielskim zwrocie „giver gains” (tłumaczenie dosłowne: „dawca uzyskuje, pozyskuje”). Profesor Robert Cialdini uważa, że dzięki zasadzie wzajemności funkcjonujemy jako społeczeństwo. Zasada wzajemności uruchamia naturalną potrzebę zrewanżowania się drugiej stronie. Jeśli nie dojdzie do rozliczenia prowizyjnego, to relacja pozostaje otwarta. Rozliczenie prowizyjne często powoduje, że czujemy się zwolnieni ze zobowiązania – niezależnie od satysfakcji finansowej. Badania wskazują, że przy trzeciej rekomendacji największy sceptyk „pęka” i będzie starał się odwzajemnić rekomendacją.

Jeśli ktoś ma wątpliwości co do prawdziwości tej zasady, proponuję przeprowadzić krótki test: „wątpiący” doradca niech zadzwoni do sklepów sprzedających oprogramowanie dla firm z prośbą o rekomendowanie naszych usług nowym podmiotom gospodarczym, które kupują oprogramowanie do sprzedaży, oczywiście za rozliczeniem prowizyjnym. Po kilku tego typu telefonach niech zadzwoni do kolejnego sklepu, ale z prośbą następującą: „Moi klienci, w szczególności ci rozpoczynający działalność, często w trakcie rozmowy ze mną proszą o wskazanie programu do obsługi sprzedaży. Chciałbym się z Panem spotkać i porozmawiać o produkcie, który Pan sprzedaje – do jakich firm, sytuacji można go wykorzystać”.

Według badań 98% przedsiębiorców docenia rekomendacje jako źródło swoich zleceń, jednak tylko 3% przedsiębiorców ma usystematyzowany sposób wykorzystania rekomendacji jako źródła pozyskiwania zleceń.

Cytując mojego guru z BNI (przyp. red.: Business Network International) – Mikołaja Kokota, „BNI jest dla wszystkich, ale nie dla każdego” i drugie „narzędzie wykorzystuj zgodnie z jego przeznaczeniem”. Wszyscy mogą korzystać z rekomendacji, w szczególności z BNI. Jednak niektórzy mają inną specyfikę swojej firmy i w inny sposób pozyskują zlecenia. Organizacje rekomendacji biznesowych jest narzędziem, które trzeba wpisać w swoją strategię pozyskiwania zleceń i czerpać z wypracowanych metod, jakie daje.

Być w grupie networkingowej, to jakby mieć dodatkowy sztab przedstawicieli handlowych do sprzedaży swoich usług. W pewnym sensie można powiedzieć, że my – członkowie organizacji płacimy sobie nawzajem – tylko, że walutą są w tym przypadku rekomendacje.

2. Należysz do jednej z największych sieci networkingowych w Polsce i na świecie – BNI Polska. Jak ona działa?

Na cotygodniowym spotkaniu, co do zasady, są obecni wszyscy członkowie grupy (obowiązują nas ograniczenia absencji) oraz zaproszeni goście. Każdy członek grupy może zaprosić gościa na tego typu spotkanie. Zdarza się, że członkowie informują się nawzajem, kim będzie gość i jaką reprezentuje branżę. W jednym z badań stwierdzono, że aż 40% gości (czyli osób, które są na spotkaniu po raz pierwszy) dokonuje transakcji z kimś z grupy.

Każde spotkanie odbywa się według ścisłej agendy. Zaczynamy od networkingu członków i gości, przy czym na spotkaniu najważniejsi są goście. Członkowie grupy znają się (i swoje produkty lub usługi) już z poprzednich spotkań, dzięki wcześniejszym prezentacjom i tzw. spotkaniom „jeden na jeden”. Gość na spotkaniu zawsze jest tym „nowym”, dlatego każdy chce z nim porozmawiać, aby dowiedzieć się więcej o jego ofercie. Tutaj także działa zasada „giver gains”. Najpierw wypytujemy gościa co robi – zadając pytania wykazujemy zainteresowanie. Dzięki temu gość nam się odwzajemnia, słuchając tego, co my możemy zaoferować.

Następnie zasiadamy do stołu i każdy wygłasza 60-sekundową autoprezentację (półminutową w przypadku nowych osób), w trakcie mamy okazję opowiedzieć uczestnikom spotkania o swoim biznesie, wskazując swoją potrzeby w zakresie kooperacji. Potrzeba biznesowa powinna być konkretna, a jej realizacja stanowi zadanie dla pozostałych członków. Po prezentacjach jest czas na najważniejszy punkt agendy: wymianę rekomendacji i podziękowań za zrealizowany biznes. Kolejna część spotkania to rozmowy, wymiana wizytówek, dopytanie o szczegóły. Na pierwsze spotkanie można przyjść zupełnie niezobowiązująco – biorąc udział w organizowanym co pewien czas tzw. Dnua Gościa. Jeśli zdecydujemy się na dołączenie do wybranej grupy, trzeba dopełnić prostych formalności i opłacić składkę. Co do zasady, do każdej grupy należy tylko jeden przedstawiciel danej branży, aby uniknąć konfliktu interesów. Wynika to z dwóch prostych zasad: po pierwsze, w grupie nie konkurujemy tylko współpracujemy, a po drugie, każdy z członków musi wiedzieć, do kogo skierować rekomendacje. Przykładowo, w naszej grupie jest broker kredytowy, pośrednik kredytów hipotecznych, przedstawiciel inwestycji finansowych, przedstawiciel ubezpieczyciela na życie i zdrowie, broker ubezpieczeń majątkowych i jest jeszcze miejsce na bank z ofertą obsługi typowo bankowej (rachunki bankowe, gwarancje bankowe) czy też instytucję płatniczą. Hołdujemy zasadzie – wcześniejszy członek grupy ma pierwszeństwo i decydujemy wspólnie, jaką branżę „zajmuje” i w jakim zakresie.

Poza organizacją spotkań biznesowych BNI pomaga swoim członkom rozwijać kompetencje biznesowe w trakcie różnego rodzaju szkoleń i konferencji, m.in. z zakresu marketingu, sprzedaży czy autoprezentacji.

W grupach tworzymy tzw. power teamy, czyli grupy specjalistów o podobnym profilu działania. Ja należę do teamu, w skład którego wchodzi adwokat, notariusz, biegły rewident i rzecznik patentowy. Poza tym mogę tworzyć power team pod konkretnego klienta – np. z dostawcą oprogramowania. On zabezpiecza stronę informatyczną klienta, ja kwestie merytoryczne. Każdy z nas wystawia klientowi swoją fakturę lub jeden z nas jest podwykonawcą drugiego. Udzielamy sobie wsparcia, dzielimy się wiedzą i oczywiście polecamy wzajemnie naszym znajomym i klientom.

Współpraca networkingowa opiera się na dwóch głównych zasadach: wzajemności i zaufania. Jeśli rekomenduję komuś usługi innego członka grupy, to muszę mieć pewność, że jest profesjonalistą, bo ręczę za niego swoim nazwiskiem. Z drugiej strony, wykonując zlecenie dzięki poleceniu, sam muszę zagwarantować najwyższą jakość, bo w przeciwnym razie nikt mnie więcej nie zarekomenduje i utracę zaufanie.

3. Co zyskuje doradca podatkowy dołączając do organizacji rekomendacji biznesowych?

Przede wszystkim wyjaśnienia wymaga pojęcie rekomendacji. Jest to przygotowanie gruntu pod rozmowy biznesowe. W reakcji na rekomendację przedsiębiorca wykonuje tzw. ciepły telefon, dzięki czemu rozmówca jest nastawiony pozytywnie do przedsiębiorcy. Zdarza się, że obaj członkowie grupy (członek udzielający rekomendacji i członek otrzymujący rekomendację) umawiają się wspólnie na pierwsze spotkanie, żeby jeszcze bardziej ocieplić kontakt. Rekomendacje dotyczą naszej strony przychodowej i strony kosztowej. Każdy chce mieć nowe zlecenie, ale także każdy chce mieć dobrze wykonaną stronę internetową lub wyremontowany pokój. Dzięki rekomendacji nie musimy już badać wiarygodność kontrahenta. Ktoś już z nas to zrobił.

Chyba każdy doradca podatkowy wie, że w naszej branży głównym źródłem nowych zleceń są rekomendacje. To znajomi lub zadowoleni klienci polecają nas innym i podpisujemy nowe umowy. Najważniejszą korzyścią z przynależności do grup networkingowych jest poszerzenie sieci kontaktów. Dzięki spotkaniom poznajemy dziesiątki, a nawet setki innych przedsiębiorców, którzy – jeśli sami nie skorzystają z naszych usług, to mogą polecić naszą kancelarię innym, a to przekłada się na sprzedaż.

Dzięki uczestnictwu w grupie mogę udzielić rekomendacji mojemu klientowi praktycznie z każdej branży i zaspokoić jego potrzeby biznesowe. W naszej grupie obecnie jest 38 przedsiębiorców z różnych branż, w razie potrzeby mogę znaleźć przedsiębiorcę w innych grupach i również go rekomendować. Organizacja gwarantuje mi, że mam do czynienia z przedsiębiorcami o wysokiej kulturze biznesowej.

Ostatnio dwóm członkom grupy zarekomendowałem mojego klienta i być może odniesie on korzyść właśnie dzięki mnie? Może będzie mi wdzięczny i poczuje się bardziej związany ze mną i moją kancelarią, właśnie dlatego, że dzięki uczestnictwu w BNI daję mu co jakiś czas zarobić…

Kolejną korzyść wynikającą z przynależności do organizacji rekomendacji biznesowych odkryłem całkiem niedawno. Każdy członek naszej grupy może dwa razy w roku odwiedzić dowolną grupę BNI na świecie. Jeden z nas był ostatnio na nartach we Włoszech, gdzie odwiedził tamtejszą grupę. Włosi fotografowali wizytówki członków naszej grupy i być może dostanę zlecenie z Włoch, ponieważ tamtejsi biznesmeni wiedzą, że w polskich grupach funkcjonują osoby o wysokiej kulturze biznesowej – tam obowiązują identyczne zasady. Sieć kontaktów sięga więc daleko poza granice naszego kraju.

Dołączenie do organizacji rekomendacji biznesowych polecam szczególnie świeżo upieczonym doradcom, dla których najistotniejsze jest nawiązanie nowych kontaktów po to, by pozyskać zlecenia. Ale doradcy z dłuższym stażem też powinni zainteresować się tą formą kooperacji, bo jest to jedno ze skuteczniejszych działań marketingowych, a jak wiadomo w dzisiejszych warunkach rynkowych bez promocji ani rusz…

Zobacz stronę Kancelarii Fryderyka Fili

Zobacz inne artykuły z cyklu „3 pytania do…”