Trzy pytania o ceny usług do dr Ireny Sobieskiej

Trzy pytania o ceny usług do…

Ireny Sobieskiej

doradcy podatkowego, doktora nauk ekonomicznych

Wielu doradców podatkowych nie fakturuje czynności doradztwa podatkowego, traktując je jako część obsługi księgowej – czy jest to prawidłowe postępowanie?

Wszystko zależy od przyjętej w firmie polityki cenowej. W moim przekonaniu największym nieszczęściem dla doradcy podatkowego prowadzącego biuro rachunkowe jest przyjęcie tzw. ryczałtu cenowego. W początkowym okresie mojej działalności także stosowałam tę formę wynagrodzenia. Lecz z biegiem czasu, kiedy zaczęłam obsługiwać firmy z różnych branż i o rozmaitym stopniu skomplikowania zauważyłam, że wynagrodzenie ryczałtowe jest zbyt sztywne i nieadekwatne do wykonanej pracy. Zaczęliśmy bowiem wykonywać wiele dodatkowych czynności nieobjętych ryczałtem, które były niezbędne dla rzetelnej obsługi i bezpieczeństwa klienta. Częsta zmiana takiego wynagrodzenia była trudna do przeprowadzenia, ponieważ wiązała się z nowymi negocjacjami, które dla obu stron były męczące. Dochodziło do tego, że mniejsze firmy płaciły trochę za dużo, a te większe o wiele za mało. Postanowiłam to zmienić wprowadzając elastyczny system kalkulacji w postaci pakietów cenowych. Przygotowałam się do tego w sposób przemyślany i staranny. Przeanalizowałam specyfikę obsługi każdego klienta, po czym poinformowałam ich na piśmie o wprowadzeniu nowej struktury cen (cennika), podając dla porównania dotychczasową wartość ryczałtową i wartość obliczoną według nowych zasad. Zdecydowana większość klientów podeszła do tego ze zrozumieniem. Dla opornych zaproponowałam czasowe rabaty, a jeżeli to nie pomogło, klient rezygnował. W efekcie 95% klientów pozostało i przeszło na cennik oparty na pakietach cenowych. Taką formę wynagrodzenia stosuję już od ponad 10 lat.

Jakie korzyści przynosi stosowanie pakietów cenowych?

Moje wynagrodzenie za usługę składa się z dwóch części: stałej i zmiennej. Część stała to wartość ryczałtowa ustalona na określonym poziomie, zróżnicowanym według rodzaju działalności, ilości pracowników i ksiąg klienta. Obejmuje ona wykonywanie określonych czynności, m.in.:

• sygnalizowanie o zmianach w prawie gospodarczym wg specyfiki klienta,


• konsultacje i uzgodnienia,


• raport miesięczny obsługi,


• pełnomocnictwo.

Część zmienna kalkulowana jest w oparciu o ilość zapisów lub dekretów w księgach oraz o czynności o charakterze bardziej skomplikowanym, wymagającym większego zaangażowania, wiedzy i czasu. Zaliczam do nich, w przypadku ksiąg, czynności bieżące np.: szczególny obowiązek podatkowy, wszystkie transakcje międzynarodowe, różnice kursowe, zwrot VAT oraz czynności sporadyczne np.: ochrona środowiska, Intrastat, zeznanie roczne, sprawozdanie finansowe. Wraz z upływem lat przekonuję się, że był to dobry pomyśl.

Obsługa klienta staje się coraz bardziej złożona i skomplikowana. Wymaga coraz większego nakładu pracy, wiedzy i zaangażowania. Zatem moje wynagrodzenie elastycznie dostosowuje się do ciągle zmieniającej rzeczywistości.

W ostatnim czasie nasiliła się presja na obniżanie cen za usługi księgowe i doradcze – jak kształtować politykę cenową, aby nie stracić klientów i zyskać nowe zlecenia?

Niestety sprawa jest bardzo trudna. Na skutek tzw. deregulacji, tak naprawdę w praktyce usługi księgowe i doradcze może wykonywać każdy, niezależnie od wykształcenia, doświadczenia, etyki itd. Zatem doradca podatkowy, który od lat wykonuje ten zawód, powinien w szczególny sposób zadbać o swoich dotychczasowych klientów. W moim przekonaniu nie może tego robić poprzez obniżanie cen, ponieważ wpłynęłoby to negatywnie na dotychczasową jakość wykonywanych usług. Oszczędności nie należy szukać w obszarze wynagrodzeń pracowników, dokształcania, dostępu do systemów informacji prawnej. Raczej należy położyć nacisk na wydajność pracy, jej nową organizację i procedury. Dobrze jest również podjąć elastyczną współpracę z innymi doradcami, biegłym rewidentem, radcą prawnym czy adwokatem. Reasumując, trzeba stać się konkurencyjnym dla „zwykłych” biur rachunkowych. Można to zrobić poprzez:

• zajmowanie się sprawami skomplikowanymi i oferowanie usług w obszarze „niekonkurencyjnym” dla innych,


• dążenie do zapewnienia kompleksowości wykonywanych usług, nawiązując współpracę z pokrewnymi zawodami zaufania publicznego,


• wnikliwe podchodzenie do analizowanych zagadnień i nie uleganie presji klienta czy organów podatkowych,


• stosowanie nowoczesnych narzędzi i standardów świadczenia usług.

Trzeba też pamiętać, aby nie zaniedbywać własnych działań promocyjnych, które pozwolą nas odróżnić od tzw. „zwykłych” biur rachunkowych i pozostawić w lepszej pozycji rynkowej. W tym przypadku ww. pakiety usług są bardzo przydatne i sprawdzają się.

Zobacz stronę internetową dr Ireny Sobieskiej

Trzy pytania o ceny usług do dr Ireny Sobieskiej