Trzy kroki do pozyskania (i utrzymania) klienta

Baner reklamowy, newsletter, nowa strona internetowa, ogłoszenie w lokalnej prasie… Instrumentów promocji jest wiele, każdy odgrywa inną rolę i jest wykorzystywany na innym etapie drogi zmierzającej do pozyskania i utrzymania klienta.

I ETAP – Przyciągnąć uwagę

Na tym etapie potencjalny klient nie wie o istnieniu kancelarii. Może nawet nie szuka doradcy, bo nie prowadzi własnego biznesu. A może od wielu lat obsługuje go to samo biuro rachunkowe i od jakiegoś czasu myśli o rozwiązaniu umowy, bo nie jest zadowolony ze współpracy albo na tyle rozwinął działalność, że samo księgowanie mu nie wystarcza. Kiedy nadejdzie chwila, w której przedsiębiorca podejmie decyzję: potrzebuję kancelarii podatkowej, musimy być „pod ręką”. Jak to zrobić? Podjąć wszystkie możliwe działania, aby:

• być widocznym,


• znaleźć się tam, gdzie klient (w kontekście prowadzonej działalności, rzecz jasna).

Oto lista działań, jakie można podjąć w tym celu: umieszczenie na lokalu atrakcyjnego szyldu, publikacja reklam w lokalnych mediach (dziennikach, portalach internetowych), zamieszczanie artykułów/wypowiedzi eksperckich w lokalnych mediach, stosowanie we wszystkich kanałach komunikacji jednolitej identyfikacji wizualnej (przynajmniej logo), oklejenie samochodu (przynajmniej adres strony www, hasłowa oferta, numer telefonu), ulotki w miejscach odwiedzanych przez przedsiębiorców (zwłaszcza początkujących), wpis w katalogach i bazach danych firm zajmujących się księgowością, podatkami, finansami, baner reklamowy w dobrej lokalizacji itd.

Dzięki tym narzędziom potencjalny klient pomyśli: już gdzieś widziałem to logo, kojarzę kancelarię podatkową z siedzibą na trasie, którą co tydzień jeździłem na zakupy, widziałem ich reklamę w sobotniej gazecie, czytałem ciekawy artykuł z logo tej kancelarii na stronie z poradami dla początkujących przedsiębiorców. W ten sposób, już na starcie mamy lepszą pozycję niż te kancelarie, o których nasz przedsiębiorca nigdy nie słyszał.

II ETAP – Zainteresować ofertą

Kiedy potencjalny klient dowie się o istnieniu kancelarii (bo skutecznie przyciągniemy jego uwagę), pora aby zainteresować go ofertą kancelarii. Teraz trzeba przystępny i przejrzysty sposób zaprezentować zakres usług (to podstawa), pokazując:

• co nas wyróżnia spośród konkurencji,


• jakie korzyści dla klienta wynikają ze współpracy z naszą kancelarią.

Jak to zrobić? Trzeba zdefiniować niepowtarzalny profil naszej firmy i w rzeczowy, przekonujący sposób go wizualizować i komunikować.

Oto lista działań, jakie można podjąć w tym celu: organizowanie dni otwartych lub szkoleń (najlepiej w siedzibie kancelarii), udział w targach dla przedsiębiorców, uczestnictwo w spotkaniach networkingowych, dystrybucja ulotek informacyjnych, prezentowanie na stronie internetowej referencji klientów i partnerów biznesowych, a także certyfikatów i wyróżnień, podkreślanie specjalizacji, dobrze opracowana oferta na stronie internetowej, współpraca z organizacjami przedsiębiorców, obecność na wydarzeniach branżowych.

Dzięki tym narzędziom potencjalny klient pomyśli: to oferta idealna dla mnie, zapewniają dogodne warunki współpracy, skoro tak długo są na rynku, muszą mieć duże doświadczenie, z rekomendacji wynika, że zaufało im już wiele firm, certyfikaty potwierdzają wysokie kwalifikacje, od lat obsługują firmy z mojej branży, więc znają ich specyfikę.

III ETAP – Utrzymać długofalową współpracę

Sposób jest bardzo prosty: dbać o wysoką jakoś usług i prowadzić kancelarię przyjazną klientowi. Więcej na ten temat w tym artykule. 

wysokiej jakości usługa + doskonała obsługa = sukces

Trzy kroki do pozyskania (i utrzymania) klienta