Marketing w social media – liczby mówią same za siebie!

Gdyby Facebook był krajem, to znajdowałby się w ścisłej światowej czołówce pod względem liczby ludności. Korzystanie z serwisów społecznościowych jest w pierwszej trójce najpopularniejszych zajęć przy użyciu internetu. 

W ostatnim latach widocznie zwiększa się tempo, w jakim stajemy się społeczeństwem informacyjnym. W internecie nie tylko wyszukujemy informacje i znajdujemy rozrywkę, ale też załatwiamy ważne sprawy urzędowe i robimy zakupy. Media społecznościowe zmieniły nasze podejście do ochrony prywatności – z własnej, nieprzymuszonej woli dzielimy się informacjami na swój temat i chcemy pozostawać w stałym kontakcie z innymi ludźmi. O skali tego zjawiska świadczą dane GUS za 2016 r. przedstawione w poniższej infografice.

 

źródło: http://stat.gov.pl

 

Gigantyczna i wciąż powiększające się grono internautów (w Polsce to blisko 80% społeczeństwa), z których ponad połowa korzysta z sieci codziennie oraz olbrzymia popularność mediów społecznościowych stwarza wielkie szanse w zakresie promocji. Tradycyjne media przestały być jedynym źródłem informacji – Internet odebrał im wyłączność stając się ważnym kanałem komunikacji – również marketingowej. 

Marketing w social media - liczby mówią same za siebie!

San Escobar – chwytaj newsa i promuj swoją markę!

Powiązanie firmy i jej oferty z aktualnymi i popularnymi wydarzeniami znacznie zwiększa szansę na przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. Warto zatem uważnie śledzić trendy i wykorzystać je w firmowej komunikacji marketingowej.

Dobrym przykładem czym jest newsjacking jest słynna wpadka Ministra Spraw Zagranicznych, który w swojej wypowiedzi wymienił nazwę kraju, który nie istnieje. W Internecie natychmiast pojawiło się mnóstwo memów i dowcipów na temat San Escobar. Popularność tego zdarzenia wykorzystała między innymi krakowska firma produkująca t-shirty. Włączyła do swojej oferty koszulki z nazwą nieistniejącego kraju.

 

Źródło: http://www.me-too.pl/

 

Inny przykład nawiązania do powszechnie znanych faktów i wydarzeń z przestrzeni publicznej w celu promowania swojej marki dostarcza Oreo. Znane i lubiane przez dzieci ciastka zostały powiązane z narodzinami potomka brytyjskiej pary książęcej.

Z kolei popularna w Belgii marka piwa aby przypomnieć o swoim produkcie tak zareagowała na Twitterze na zakończenie gali wręczenia Oskarów:

Przykładem prezentowania wiedzy eksperckiej i promowania marki w kontekście głośnych wydarzeń z dziedziny prawa jest ubiegłoroczna sprawa podwyższenia kwoty wolnej od podatku. Pod koniec 2015 r. Trybunał Konstytucyjny stwierdził, że utrzymywanie jej na dotychczasowym poziomie jest niezgodne z Konstytucją i do 30 listopada 2016 roku powinna nastąpić zmiana przepisów. Ponieważ na krótko przed upływem tego terminu parlament nie wprowadził żadnych zmian i możliwe konsekwencje tego stanu rzeczy były szeroko dyskutowane, doradca podatkowy Radosław Piekarz na Twitterze wezwał do walki z fiskusem wskazując, że jeśli posłowie nie uchwalą nowych, zgodnych z Konstytucją przepisów o kwocie wolnej, to każdy podatnik będzie mógł ubiegać się o odszkodowanie od skarbówki. Doradca na tyle zainteresował tym media, że jego inicjatywa szybko zyskała ogromną popularność w sieci. Ostatecznie Sejm uchwalił, a Prezydent podpisał nowelę ustawy, ale doradca także wtedy trafnie zareagował, zamieszczając na Twitterze taki wpis:

Skuteczne „podczepianie” się pod newsy w komunikacji marketingowej

Oto najważniejsze wskazówki dotyczące tego, jak zwrócić uwagę na swoją markę i zwiększyć jej widoczność w Internecie, szczególnie poprzez social media.

1. Bądź na bieżąco. Wychwytuj newsy, śledź trendy z Twojej branży, ale nie tylko – globalne i lokalne. Słowo kluczowe ze szczytu internetowych wyszukiwarek trafnie użyte w kontekście Twojej marki pomoże Ci zyskać rozgłos.


2. Bazuj tylko na prawdziwych i sprawdzonych informacjach. Bądź wiarygodny, nie odnoś się do czegoś, na czym się nie znasz, tylko dlatego, że w tej chwili jest na topie, bo Twój przekaz nie będzie przekonujący i naturalny.


3. Szybko reaguj. Aby przyciągnąć uwagę musisz jak najszybciej zaistnieć w sieci ze swoim podczepionym komunikatem. Jeśli wiadomość zestarzeje się, zainteresowanie Twoim komunikatem pójdzie w ślad za tym na dno wyników wyszukiwania.


4. Znajdź kontekst z Twoją marką. Jeśli znajdziesz informację, z którą możesz powiązać swoją firmę lub jej ofertę stwórz przekaz: wpis na social media, artykuł, komentarz, udziel wywiadu.


5. Marka zawsze w tle. Związek newsa/trendu z marką nie musi być bardzo ścisły. Wystarczy luźne, ale trafne nawiązanie. Najważniejsze, że na pierwszym miejscu był popularny motyw, a w tle Twoja marka – nie na odwrót.


6. Nie przeładuj przekazu reklamą. Minimum autopromocji, maximum inteligentnego nawiązania do aktualnych trendów – internauci są wyczulani na próby wciskania im produktów i usług pod płaszczykiem nowych trendów w komunikacji.


7. Postaw na prosty i humorystyczny przekaz. Im krócej, tym lepiej. Najlepiej połącz przekaz z atrakcyjną grafiką – takimi treściami dzielimy się najchętniej.


8. Uważaj na kontekst. Zachowaj daleko posuniętą ostrożność w podczepianiu się pod informacje na temat tragedii i nieszczęść ludzkich, chyba że oferujesz autentyczne wsparcie albo szczerą pomoc.

San Escobar - chwytaj newsa i promuj swoją markę!

Trzy pomysły na zainteresowanie klienta ofertą kancelarii/biura

Jakie informacje powinny znaleźć się w ofercie, reklamie i na firmowej stronie internetowej kancelarii podatkowej lub biura rachunkowego? Co najbardziej interesuje klienta?

Potrzebujesz pomocy, masz problem? My go rozwiążemy!

Wyszukiwarki internetowe stały się źródłem wiedzy na każdy temat dlatego, że  wystarczy wpisać proste pytanie i natychmiast otrzymujemy tysiące odpowiedzi i możliwych rozwiązań. Podobnie jest z przedsiębiorcą: szukając pomocy definiuje swój problem czyli obszar, w którym potrzebuje wsparcia, np.: kontrola w firmie, błędy w księgach, przekształcenie działalności, zastępstwo w urzędzie itd. Oferta kancelarii lub biura powinna być sformułowana tak, by stanowiła prostą odpowiedź na zaistniały problem (pytanie). Drugi kierunek, to mocne akcentowanie maksymalnej wygody i minimalnego zaangażowania dzięki współpracy z biurem/kancelarią.

Przykład:
Udzielając nam pełnomocnictwa korespondencja z urzędu skarbowego trafi do naszej kancelarii/biura, w razie wezwania lub kontroli podatkowej złożymy w Twoim imieniu wyjaśnienia.

Z nami unikniesz kłopotów.

Wskazując ryzyko – zwłaszcza finansowe – wynikające z popełnienia błędu w księgach, niedotrzymania terminów czy nieznajomości aktualnych przepisów, można uświadomić klientowi, że dzięki współpracy z kancelarią zyska spokój i poczucie bezpieczeństwa. Komfort prowadzenia biznesu jest dla każdego przedsiębiorcy bezcenny.

Przykład:
Skoncentruj się na swojej działalności, a my zadbamy o poprawne, terminowe i zgodne z aktualnymi przepisami rozliczenia podatkowe, co pozwoli Ci uniknąć kłopotów z fiskusem.

Tego nie znajdziesz u konkurencji – czym się wyróżniamy?

Dla przedsiębiorcy kancelarie podatkowe i biura rachunkowe niewiele się od siebie różnią. Dlatego warto znaleźć i zdefiniować kilka elementów charakterystycznych tylko dla naszej firmy. Wystarczy, że na przykład wskażemy:

• korzyści wyróżniające nas na lokalnym rynku, których nie oferuje najbliższa konkurencja,


• usługi specjalistyczne,


• dodatkowe czynności (zapewnienie kompleksowej obsługi, bez konieczności szukania pomocy innych fachowców).

Przykład:
Posiadamy ponad 20-letnie doświadczenie w obsłudze podmiotów z branży budowlanej. Znamy i rozumiemy jej specyfikę, dlatego gwarantujemy korzystne i sprawdzone rozwiązania.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat skutecznej promocji kancelarii podatkowej lub biura rachunkowego? Zapraszam do lektury mojej książki!

Trzy pomysły na zainteresowanie klienta ofertą kancelarii/biura

Seminaria „odwrotne” – dowiedz się czego potrzebuje klient

Warto raz na jakiś czas zamienić się miejscami z klientem. Zamiast organizować dla niego szkolenie, można spotkać się po to, by dowiedzieć się więcej o jego firmie i problemach. Pozwoli to lepiej dopasować swoją ofertę do jego rzeczywistych potrzeb.

U podstaw koncepcji seminariów „odwrotnych” leży bardzo proste i oczywiste założenie: dowiedzieć się bezpośrednio od klienta (czyli u źródła), czego tak naprawdę potrzebuje i jak my – tzn. firma doradztwa podatkowego, możemy mu w tym pomóc.

Takie spotkanie jest alternatywą dla badań ankietowych i przypomina trochę zogniskowany wywiad grupowy (tzw. grupę fokusową). Seminarium „odwrotne” można zorganizować w dwóch wariantach:

I wariant – spotkanie z jednym klientem (+ ewentualnie jego pracownicy, doradcy). W tym przypadku koncentrujemy się na jednym kliencie i kwestiach dotyczących tylko jego firmy.

II wariant – spotkanie z kilkoma klientami (max 6-8) z jednej branży (medycyna, budownictwo, handel detaliczny itp.). Podczas takiego spotkania poruszamy problemy wspólne dla wszystkich przedstawicieli jednej branży.

Różne mogą być cele zorganizowania „odwrotnego seminarium”:

możemy potraktować je wyłącznie jako okazję do uzyskania bliższych informacji o firmie klienta lub branży, w której działa. W takim modelu moderatorem spotkania jest przedstawiciel kancelarii – to on kieruje przebiegiem tego wydarzenia i formułuje pytania.

druga opcja to stworzenie platformy wymiany opinii, pomysłów i sprawdzonych rozwiązań problemów dla klientów z jednej (lub zbliżonych) branży. Uczestnicy spotkania dzielą się swoimi doświadczeniami, a przedstawiciel kancelarii pełni jedynie rolę koordynatora (czuwa nad sprawnym przebiegiem dyskusji). Korzyść jest podwójna: doradca podatkowy dowiaduje się więcej o kliencie, a klient ma możliwość kontaktu z osobami z tej samej branży – a wszystko to z inicjatywy i pod auspicjami kancelarii podatkowej.

Dlaczego warto organizować „seminaria odwrotne”?

1. To znakomity sposób na budowanie relacji z klientem, który na pewno doceni szczere zainteresowanie jego firmą i gotowością doradcy podatkowego do lepszego poznania i zrozumienia jego problemów i potrzeb. Nic nie wpływa tak dobrze na relacje i efektywną współpracę jak umiejętne słuchanie klienta.


2. Spotkania z klientami wzbogacają zasób wiedzy kancelarii, a dane o kliencie to wiedza na wagę złota. Należy jej pilnie strzec, bo stanowi ważny instrument przewagi konkurencyjnej. Poznanie sposobu myślenia ludzi z danej branży i zorientowanie się u źródła czym obecnie żyje, to wiedza, która przyda się każdemu pracownikami kancelarii.


3. Poznanie potrzeb klienta pozwala na dostarczenie mu odpowiednich usług, a więc ma bezpośrednie przełożenie za sprzedaż kancelarii.


4. Takie spotkania są dobrym punktem wyjścia do szczegółowego omówienia indywidualnych problemów klienta – tym razem one-on-one.

O czym należy pamiętać organizując „seminaria odwrotne”?

Takie spotkania mogą być odebrane przez klientów jako pretekst do „wciskania” kolejnych usług lub nachalną promocję kancelarii. Od wyczucia organizatora zależy, czy uczestnik poczuje się bardziej jak na kozetce u psychoanalityka (uważnie wysłuchany), czy spotkaniu „poświęconym zdrowemu stylowi życia”, na którym sprzedaje się najdroższe garnki świata (nagabywany do zakupu).

Ważna jest logistyka: przede wszystkim należy w jasny sposób wyjaśnić klientowi czemu ma służyć seminarium i jakich może oczekiwać dla siebie korzyści. Istotny jest dobór miejsca i terminu tak, aby były dogodne dla wszystkich uczestników, trzeba zadbać o niewielki poczęstunek, materiały dzięki którym klient będzie miał „pamiątkę” po spotkaniu i zanotuje w nich pomysły, inspiracje i pytania. Po spotkaniu należy przesłać mailem podziękowanie za udział, krótkie podsumowanie, prośbę o wszelkie uwagi, które zostaną uwzględnione przy kolejnych edycjach oraz zaproszenie do indywidualnego kontaktu w sprawie kwestii, które nie zostały wystarczająco omówione.

Potrzeby klientów i sytuacja w branży jest dynamiczna, dlatego nie można ograniczyć się do organizacji jednego spotkania. Szczególnie cenne będą wnioski wyciągnięte po kilku tego typu seminariach.

W artykule bazowałam na: David H. Maister „Zarządzanie firma usług profesjonalnych, Wydawnictwo Helion 2006 r.

Seminaria „odwrotne” – dowiedz się czego potrzebuje klient

Szkoła marketingowego uwodzenia

W maju chyba wszystko kojarzy się romantycznie – nawet metody przyciągania nowych klientów. Oto sprawdzone rady marketingowego uwodziciela Davida H. Maistera, autora „Zarządzania firmą usług profesjonalnych”.

• 
  

  Marketing działa wtedy, gdy coś pokazuje, a nie narzuca.

  
  

  Metody marketingowe, które pokazują, że jesteśmy fachowcami (jak np. prelekcje, seminaria i artykuły), są o wiele skuteczniejsze niż te, które to stwierdzają (jak np. prospekty, marketing bezpośredni czy „wizyty akwizycyjne” w stylu „pan/pani pozwoli, że opowiem panu/pani coś więcej o naszej firmie”).

• 
  

  Niech będzie słodko!

  
  

  „Reguła dżemu malinowego” stanowi, że im większa powierzchnia, na której go rozsmarujesz, tym cieńsza będzie jego warstwa. Im większe jest grono odbiorców, do których próbujesz dotrzeć, tym słabszy będzie odzew. Zamiast poświęcać nieco uwagi wielu potencjalnym klientom, zawsze jest lepiej skupić się na mniejszej, odpowiednio dobranej grupie odbiorców.

  
  

  
  
• 
  

  
  

  Metody wymagające osobistego kontaktu powinny mieć pierwszeństwo przed próbami tworzenia komunikatów za pomocą słowa pisanego.

  
  

  Głównym celem wszystkich metod marketingowych powinno być odejście od „nadawania ogólnego komunikatu do szerokiego kręgu odbiorców” i przejście do bezpośredniego dialogu twarzą w twarz między potencjalnym klientem a przedstawicielem firmy. Usługi profesjonalne nie są biznesem „masowym” – klientów zdobywa się pojedynczo.

  
  

  
  
• 
  

  Marketing musi być uwodzeniem, nie napaścią.

  
  

  Nie może krzyczeć „Podpisz ze mną umowę!”, ale musi delikatnie sugerować: „Oto konkretne powody, dla których możesz chcieć poznać mnie lepiej”. Marketing polega na przyciąganiu klientów – działaniach, które spowodują, że to oni będą chcieli zrobić kolejny krok.

Źródło: David H. Maister. Zarządzanie firmą usług profesjonalnych, Wydawnictwo Helion, 2006 r.

Szkoła marketingowego uwodzenia

Dwie cenne wskazówki praktyków marketingu usług profesjonalnych

Na polskim rynku jest niewiele publikacji poświęconych marketingowi usług profesjonalnych, skierowanych m.in. do właścicieli kancelarii podatkowych czy biur rachunkowych. Tym bardziej warto zwrócić uwagę na te opracowania, które stanowią inspirację do działania lub podsuwają konkretne rozwiązania, które możemy zastosować w praktyce.

Oto dwa cytaty z książek na temat marketingu i zarządzania firmami zajmującymi się świadczeniem usług profesjonalnych. Ich autorzy łączą praktyczną wiedzę z umiejętnością przekonującego przedstawienia swoich spostrzeżeń. Dzieląc się swoją wiedzą, pokazują nam drogę na skróty.

1. USŁUGA = OBSŁUGA, A OBSŁUGA TO TY.

To prawda uniwersalna dla wszystkich usług profesjonalnych. I chociaż cytat z książki mec. Macieja Bobrowicza odnosi się do prawników, dotyczy także doradców i księgowych, których usługi również mają charakter niematerialny.

Prawnicy oferują swoim klientom usługi. Ale są to szczególne usługi – niematerialne. A to, co jest niematerialne, jest „niewidzialne”. Czy ktoś widział poradę prawną? Co my, prawnicy, sprzedajemy naszym klientom? Porady? Opinie? Zastępstwo procesowe?

Sprzedajemy im BEZPIECZEŃSTWO. Każdy, kto do nas przyjdzie, szuka bezpieczeństwa – w transakcji czy konflikcie, w którym się znalazł.

Oferujemy naszym klientom ROZWIĄZANIA ich problemów. Ale sprzedajemy też naszym klientom SIEBIE. Jeśli klient nie polubi swojego prawnika, nie zostanie z nim na dłużej…

A skąd klient wie, że jakość naszych usług jest właściwa? Istnieje kilka sposobów, by mógł to stwierdzić. Pierwszy: zmaterializowanie usługi („obszerna opinia prawna oznacza, że jest na pewno dobra jakościowo”). Drugi: osiągnięcie zakładanych rezultatów (wygrany proces). Trzeci, najważniejszy dla klienta, który przecież nie jest w stanie ocenić jakości naszej opinii – podstawowym miernikiem jakości USŁUGI jest jakość OBSŁUGI!!!

Oto znaleźliśmy się w świecie wrażeń naszych klientów…

Bo marketing usług prawnych to marketing wrażeń… USŁUGA = OBSŁUGA A obsługa to TY.

Źródło: Maciej Bobrowicz, Mapy Sukcesu. Jaki jest kluczowy czynnik sukcesu, MB Consulting Maciej Bobrowicz, Warszawa 2014 r.

2. MARKETING MUSI BYĆ UWODZENIEM, NIE NAPAŚCIĄ.

To, że w promocji kancelarii podatkowych i biur rachunkowych nie sięga się po instrumenty promocji takie jak przy sprzedaży towarów nie powinno nikogo dziwić. Reklama jest w tym przypadku mniej skuteczna niż działania zmierzające do zwiększania widoczności i rozpoznawalności, budowanie marki czy kształtowanie wizerunku.

(Marketing) nie może krzyczeć „Zaangażuj mnie!”, ale musi delikatnie sugerować „Oto konkretne powody, dla których możesz chcieć poznać mnie lepiej”. Marketing polega na przyciąganiu klientów – działaniach, które spowodują, że to oni będą chcieli zrobić kolejny krok (…). Marketing działa wtedy, gdy coś pokazuje, a nie narzuca.

Metody marketingowe, które pokazują, że jesteśmy fachowcami (jak np. prelekcje, seminaria, artykuły), są o wiele skuteczniejsze niż te, które to stwierdzają (jak np. prospekty, marketing bezpośredni czy „wizyty akwizycyjne” w stylu „pan/pani pozwoli, że opowiem panu/pani coś więcej o naszej firmie”). (…)

Aby marketing miał charakter uwodzenia czy też zalotów, należy zadbać o zaplanowaną, zorganizowaną sekwencję zdarzeń, które będą delikatnie popychały klienta do coraz głębszego zainteresowania Tobą i Twoją firmą.

Źródło: David H. Maister, Zarządzanie firmą usług profesjonalnych. Niezbędny podręcznik dla menedżerów firm usługowych, Wydawnictwo Helion, 2006 r.

Przeczytaj także: Promocja, czyli co?

Dwie cenne wskazówki praktyków marketingu usług profesjonalnych

Reklama usług księgowych nie musi być nudna

Emocje i humor to najskuteczniejsza recepta na reklamę, która przyciągnie uwagę klienta i zachęci do zakupu. W przypadku kancelarii podatkowych lub biur rachunkowych, z uwagi na specyfikę usług jakie świadczą, konieczne jest jednak zachowanie równowagi pomiędzy przekazem emocjonalnym i racjonalnym. Nie oznacza to, że reklama usług księgowych musi być nudna.

Reklama w gazecie lokalnej, baner reklamowy, spot radiowy to instrumenty promocji, po które coraz częściej sięgają właściciele małych i średnich biur. Stają się one widoczne zwłaszcza w większych miastach, gdzie konkurencja wymusza podejmowanie działań, pozwalających na bycie bardziej widocznym i wyróżnienie się spośród wielu podobnych firm.

Chociaż większość reklam kancelarii i biur ma charakter czysto informacyjny (nazwa, adres, zakres usług), to zdarzają się takie, które przyciągają uwagę wyglądem interesującą treścią. Oto kilka wskazówek, które warto wziąć pod uwagę przy tworzeniu reklamy.

Jaki powinien być tekst reklamowy?

1. Atrakcyjny czyli taki, który przyciąga uwagę. Za atrakcyjne uważa się to, co jest bliskie odbiorcy, co go bezpośrednio dotyczy. Skutecznym zabiegiem jest posługiwanie się zmodyfikowanymi powiedzeniami, cytatami tekstami powszechnie znanych piosenek. Humor jest uznawany za dobry instrument przyciągający uwagę, ale mniej za czynnik uwiarygadniający. Dlatego w przypadku usług księgowych należy korzystać z niego z wyczuciem i umiarem. Uatrakcyjnienie tekstu można osiągnąć za pomocą metafor i porównań, o ile są trafne i adekwatne do kontekstu.

2. Sugestywny czyli skłaniający do podjęcia działania. Ta sugestia może być mniej lub bardziej kategoryczna. Trzeba uważać, aby nie naruszyć granicy – zbyt narzucający komunikat może być odebrany jako naruszający wolność i możliwość wyboru i w konsekwencji odrzucony. Chodzi tu o sformułowania typu „skorzystaj natychmiast” – tryb rozkazujący w połączeniu z wyrazami „już”, „natychmiast”, „absolutnie”, „koniecznie”, „zawsze”, „każdy” itd. W wielu reklamach taki przekaz jest łagodzony przez zwroty „a może…”, „na Twoim miejscu” itp.

3. Zrozumiały czyli taki, który możemy powtórzyć o co w nim chodzi własnymi słowami. Musi być dostosowany to możliwości percepcyjnych grupy docelowej. Adresat nie powinien mieć wrażenia, że nie zrozumiał komunikatu.

4. Łatwy do zapamiętania. Chodzi przede wszystkim o zapamiętanie nazwy biura/kancelarii, utrwalenie marki. Rytm, obecność melodii, powtórzenia i skojarzenia – to najczęściej używane zabiegi. Z dłuższego komunikatu łatwiej zapamiętuje się to, co słyszymy na końcu, a następnie to, co było na początku. W pamięć zapada to, co silne i wyraziste. Dobrym rozwiązaniem jest powiązanie nazwy ze zwrotem lub wyrażeniem (np. sloganem).

5. Zwięzły – tekst reklamowy nie może być przegadany. Mówi się, że reklama jest sztuką redukcji i należy minimalizować tekst, starając się doprowadzić do pokazania nazwy i tylko jednej wybranej cechy. Wtedy odbiorca szybciej i łatwiej zapamięta przekaz.

6. Oryginalny, ale uwaga – granica między językową innowacją, oryginalnością, kreatywnością z jednej strony, a niepoprawnością i błędem z drugiej jest płynna.

Przepis na skuteczny komunikat reklamowy wg prof. Jerzego Bralczyka: Tekst atrakcyjny zazwyczaj jest bardziej sugestywny, sugestywność zakłada zrozumiałość, to, co zrozumiałe, zapamiętuje się łatwiej i jasne jest, że zapamiętujemy to, co niezbyt długie. Jak widać większość wskazanych wyżej cech komunikatu współgra ze sobą.

Przykład 1. Reklama w gazecie – udane połączenie skojarzenia, humoru i zwięzłej informacji.

 źródło: Marketing&biznes nr 3/czerwiec 2015.

Przykład 2. Baner – reklama zewnętrzna. Element zaskoczenia i emocje – to biuro obiecuje przyjazną (hasło) i sympatyczną (zdjęcie) obsługę, a to jest dla klienta równie ważne jak wysoka jakość usług.

źródło: własne.

Przekaz, który zapada w pamięć

Jest kilka reguł sprawiających, że komunikat staje się „przyczepny”, czy łatwo i na długo zapada w pamięć.

1. Prostota argumentacji – lepszy jest jeden mocny argument niż kilka słabych.

2. Element zaskoczenia – wywrócenie myślenia z tradycyjnych torów.

3. Konkretność – przekazywanie treści za pomocą obrazów lub zmysłów.

4. Powoływanie się na autorytety ważne dla określonej grupy docelowej.

5. Wywoływanie emocji.

6. Przytaczanie opowieści, anegdot, dowcipów.

Przykład 3. Spot reklamowy. Element zaskoczenia, humoru i sugestywne poparcie obrazem hasła reklamowego – „Nam nic nie umknie”. Zapada w pamięć.

Źródło: YouTube

W artykule korzystałam z książki Jerzego Bralczyka, Język na sprzedaż czyli o tym, jak język służy reklamie i jak reklama używa języka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2004 r.

Reklama usług księgowych nie musi być nudna

4 rady na marketing w trudnych czasach

Stale zwiększająca się konkurencja, rosnące oczekiwania klientów, które wynikają m.in. z nieograniczonego dostępu do wiedzy przez internet oraz znużenie nachalną promocją stawiają przed marketingiem nowe wyzwania.

Oto rady mistrzów w tej dziedzinie – Kotlera i Caslionego co robić, gdy sprawdzone dotąd metody przestają działać.

1. Postaw na wiernego klienta

Jeśli zdobycie nowych zleceń staje się coraz trudniejsze i kosztowne należy skoncentrować się na obecnych klientach i odpierać ataki konkurencji starającej się ich przejąć.

W praktyce: dobra obsługa i dbałość o relacje z klientem zwiększają szansę na długofalową współpracę – zawsze, nie tylko w trudnych czasach.

2. Jeszcze uważniej wsłuchaj się w potrzeby klienta

Zawrotne tempo zmian zachodzących w naszym otoczeniu powoduje, że potrzeby, oczekiwania i preferencje konsumentów zmieniają się równie szybko. Dlatego trzeba być bliżej klienta, słuchać go uważniej niż kiedykolwiek wcześniej i reagować na sygnalizowane potrzeby, odpowiednio modyfikując swoją ofertę. To samo dotyczy promocji – nie wszystkie instrumenty działają tak skutecznie jak kiedyś, dlatego trzeba otworzyć się na nowe możliwości.

W praktyce: nie myśl, że to czego Twój klient oczekiwał kilka lat temu dzisiaj mu wystarcza. On jest częścią zmieniającego się rynku i oczekuje, że Ty także nadążasz. Uważaj, żeby nie usłyszeć od klienta, że konkurencja oferuje już coś, czego Ty mu nie zapewniasz, a co gorsza w ogóle o tym nie słyszałeś. Dlatego bądź wrażliwy na sygnały ze strony klienta i na bieżąco śledź trendy w branży.

3. Zapewnij poczucie bezpieczeństwa w niepewnych czasach

Jeśli sytuacja na rynku i uwarunkowania prowadzenia biznesu stają się niepewne, konieczne jest zapewnienie klientowi poczucia bezpieczeństwa i stabilności poprzez współpracę z kancelarią.

W praktyce: bądź dla klienta opoką, latarnią morską na wzburzonych wodach planowanych zmian w przepisach regulujących prowadzenie biznesu. Bezpieczeństwo i spokój to te wartości, które klienci najbardziej cenią we współpracy z kancelarią podatkową. Zapewnij klienta, że jego interesy są bezpieczne dzięki temu, że powierzył je w ręce fachowców.

4. Nie obniżaj cen, twórz pakiety

Lepszym rozwiązaniem od obniżania cen za profesjonalną usługę na wysokim poziomie jest stworzenie nowej, tańszej, okrojonej oferty dla bardziej oszczędnych klientów lub takich, dla których kryterium ceny jest kluczowe. Z ich powodu nie należy obniżać cen, ponieważ są także tacy, którzy są skłonni zapłacić więcej za bardziej złożoną usługę.

W praktyce: stworzenie oferty w formie pakietów (różny zakres obsługi i różne ceny) pozwoli pozyskać klientów o różnej zasobności portfela.

Oprac. na podstawie P. Kotler, K.L. Keller, Marketing, Rebis 2015

4 rady na marketing w trudnych czasach

Relacje, czyli doradca jako przyjaciel i powiernik

Mówiąc o promocji kancelarii, poza informowaniem o swojej działalności i wskazywaniu różnic oraz przewagi w stosunku do konkurencji, mamy na myśli dobre relacje z z klientami. I słusznie, bo jest to podstawowy sposób na to, by cieszyć się szerokim gronem zadowolonych klientów, którzy polecają nasze usługi innym. Czy są te relacje? Oto kilka zebranych przeze mnie opinii doradców podatkowych, które znacznie lepiej, niż marketingowe definicje opisują to pojęcie.

Dojrzewam razem z moimi klientami

Wielu moich klientów jest ze mną niemal od początku prowadzenia kancelarii. Przez kilkanaście lat i klient i ja przeżywaliśmy upadki i wzloty – wspólnie cieszyliśmy się z sukcesów i razem staraliśmy się znaleźć wyjście z trudnych sytuacje. Mu i nasi klienci jesteśmy coraz starsi, ale ciągle razem – to bardzo cenne.

Klient jak przyjaciel

Szczególnie przy wieloletniej współpracy więzy zacieśniają się – przestajemy być tylko partnerami biznesowymi, w licznych przypadkach nawiązują się poza biznesowe przyjaźnie. To duża radość usłyszeć szczere słowa wdzięczności za dobrą współpracę, która daje klientowi poczucie bezpieczeństwa i spokój. Choć nie zdarzają się one często, to kiedy je słyszymy widzimy, że nasza praca na prawdę ma sens.

Doradca jak powiernik

Regularne kontakty z klientami to nie tylko przekazywanie informacji o wysokości podatku i dostarczanie dokumentów. Doradca często bywa powiernikiem – klienci dzielą się z nim troskami, problemami, ale także radościami z życia prywatnego. Wiemy o narodzinach ich dzieci, rocznicach ślubu, ale także chorobach i odejściu bliskich. Choć nie każdy pozwala sobie na taka wylewność, to deklaracje, rachunki i przepisy z pewnością nie są jedynym tematem rozmów z klientem.

Marketingowe spojrzenie na relacje

Harmonijna, przebiegająca w miłej atmosferze współpraca z klientem to dla doradcy spokojna i dająca satysfakcjonuję praca. Dla klienta to poczucie bezpieczeństwa i lojalność wobec kancelarii (nie rozgląda się za innym biurem). Dobra obsługa to najważniejszy składnik oceny, jaką klient wystawia kancelarii. To dobre relacje w znacznym stopniu decydują o tym, czy klient zarekomenduje nasze usługi znajomym przedsiębiorcom.

Relacje, czyli doradca jako przyjaciel i powiernik

Co nas zniechęca do marketingu? 4 główne powody

Zdecydowana większość właścicieli kancelarii podatkowych uważa, że promocja to bardzo ważny składnik rozwoju i sukcesu prowadzonej działalności. W praktyce jednak mało kto w świadomy i zaplanowany sposób realizuje strategię promocji swojej kancelarii. Dlaczego tak się dzieje?

Brak czasu

Wszelkie działania, które nie są konieczne dla dalszego funkcjonowania kancelarii odkładamy na później. Chociaż uważamy, że promocja jest ważna, nie uznajemy jej za pilne zadanie i odkładamy na później. Najważniejsza jest codzienna praca z klientami, terminy, płatności, sprawy administracyjne. Obiecujemy sobie, że zamówimy szyld, odświeżymy stronę internetową, w regularny sposób będziemy informować klientów o zmianach w prawie i nawiążemy współprace z lokalnymi mediami. Kończy się na tym, że z powodu braku czasu temat promocja staje się wyrzutem sumienia.

To nie dla mnie – promocja jest dla dużych

Myśląc o promocji zakładamy, ze sami nie damy rady i konieczne będzie zatrudnienie kogoś lub zlecenie tego zadania na zewnątrz. To oznacza dodatkowe koszty, dodatkowo nie zwolni nas z zaangażowania swojego czasu. W gazetach, radiu, telewizji pojawiają się tylko przedstawiciele największych kancelarii.

Problem dostępu do wiedzy

Na rynku brakuje szkoleń i publikacji poświęconych marketingowi, a szczególnie promocji usług profesjonalnych. Na palcach jednej ręki można policzyć publikacje skierowane do prawników, jeszcze mniej źródeł wiedzy mają do dyspozycji doradcy podatkowi.

Marketing to reklama

Osoby wykonujące zawód zaufania publicznego mają opory przed stosowaniem marketingu, ponieważ utożsamiają go z reklamą (więcej o tym w artykule: czytaj). To błąd, bo marketing to nie tylko reklama, ale prawda jest, że reklama nie powinna być najważniejszym narzędziem promocji kancelarii podatkowej.

W kolejnym artykule postaram się przekonać Państwa, że to co nas zniechęca do marketingu, wcale nie musi stanowić przeszkody do tego, by skutecznie promować swoją kancelarię.

Co nas zniechęca do marketingu? 4 główne powody.

Promocja… czyli co?​

Marketing, reklama, promocja, public relations – jak się odnaleźć w tej terminologii? Spokojnie – najpierw uporządkujmy podstawowe pojęcia, po to by następnie sformułować cel i dobrać odpowiednie instrumenty do promowania kancelarii.

Marketing

Wyjdźmy od pojęcia marketingu. Najprościej rzecz ujmując jest to proces zarządzania, dzięki któremu konsumenci otrzymują to czego potrzebują, a przedsiębiorstwo osiąga zysk. Marketing polega na informowaniu nabywców o tym że jest podmiot, który możne zaspokoić ich potrzeby i ułatwia ten zakup.

Najbardziej popularna koncepcja – marketing mix – zakłada że przedsiębiorstwo ma pod swoją kontrolą pewne czynniki, które łączą się po to, by rozpoznać i zaspokoić potrzeby nabywców, a przedsiębiorstwu osiągnąć zysk. Te elementy do:

• produkt
• cena
• promocja
• dystrybucja

Marketing mix usług dodaje do tych czterech czynników kolejne trzy:

• ludzie (personel)
• procedury świadczenia usług
• świadectwo materialne (nadanie niewidzianej usłudze namacalnych cech)

Promocja

to informowanie nabywców o przedsiębiorstwie i jego ofercie. Promocja jest procesem komunikowania się się firmy z klientami uświadamia istnienie i zalety świadczonych usług, pomaga także w zdobyciu przychylnego nastawienia wobec firmy.

Mamy 4 formy promocji – oto one:

• reklama
• public relations (PR)
• promocja sprzedaży
• promocja osobista (akwizycja)

Oto przykładowe instrumenty poszczególnych form promocji:

Reklama	Public relations	Promocja sprzedaży	Promocja osobista
spot radiowy, reklama TV	artykuł, wypowiedź ekspercka w gazecie (media relations)	kupony	wizyta u potencjalnego klienta
reklama w gazecie (czasopiśmie)	system identyfikacji wizualnej	konkursy	prezentacja podczas szkoleń, konferencji
baner, plakat, ulotka	dni otwartych drzwi i inne wydarzenia (eventy)	bezpłatne usługi	korzystanie z akwizytorów

Wątpliwości, nieporozumienia…

Teraz tylko w kilku słowach, w kolejnych artykułach napiszę o tym bardziej szczegółowo.

1. Utożsamianie marketingu i promocji wyłącznie z reklamą.


2. Niedostrzeganie różnic pomiędzy reklamą a public relations.


3. Oczekiwanie szybkich efektów sprzedażowych po public relations.

Promocja... czyli co?!

Promocja… czyli co?​

Marketing, reklama, promocja, public relations – jak się odnaleźć w tej terminologii? Spokojnie – najpierw uporządkujmy podstawowe pojęcia, po to by następnie sformułować cel i dobrać odpowiednie instrumenty do promowania kancelarii.

Marketing

Wyjdźmy od pojęcia marketingu. Najprościej rzecz ujmując jest to proces zarządzania, dzięki któremu konsumenci otrzymują to czego potrzebują, a przedsiębiorstwo osiąga zysk. Marketing polega na informowaniu nabywców o tym że jest podmiot, który możne zaspokoić ich potrzeby i ułatwia ten zakup.

Najbardziej popularna koncepcja – marketing mix – zakłada że przedsiębiorstwo ma pod swoją kontrolą pewne czynniki, które łączą się po to, by rozpoznać i zaspokoić potrzeby nabywców, a przedsiębiorstwu osiągnąć zysk. Te elementy do:

• produkt
• cena
• promocja
• dystrybucja

Marketing mix usług dodaje do tych czterech czynników kolejne trzy:

• ludzie (personel)
• procedury świadczenia usług
• świadectwo materialne (nadanie niewidzianej usłudze namacalnych cech)

Promocja

to informowanie nabywców o przedsiębiorstwie i jego ofercie. Promocja jest procesem komunikowania się się firmy z klientami uświadamia istnienie i zalety świadczonych usług, pomaga także w zdobyciu przychylnego nastawienia wobec firmy.

Mamy 4 formy promocji – oto one:

• reklama
• public relations (PR)
• promocja sprzedaży
• promocja osobista (akwizycja)

Oto przykładowe instrumenty poszczególnych form promocji:

Reklama	Public relations	Promocja sprzedaży	Promocja osobista
spot radiowy, reklama TV	artykuł, wypowiedź ekspercka w gazecie (media relations)	kupony	wizyta u potencjalnego klienta
reklama w gazecie (czasopiśmie)	system identyfikacji wizualnej	konkursy	prezentacja podczas szkoleń, konferencji
baner, plakat, ulotka	dni otwartych drzwi i inne wydarzenia (eventy)	bezpłatne usługi	korzystanie z akwizytorów

Wątpliwości, nieporozumienia…

Teraz tylko w kilku słowach, w kolejnych artykułach napiszę o tym bardziej szczegółowo.

1. Utożsamianie marketingu i promocji wyłącznie z reklamą.


2. Niedostrzeganie różnic pomiędzy reklamą a public relations.


3. Oczekiwanie szybkich efektów sprzedażowych po public relations.

Promocja... czyli co?!