Plan promocji w pigułce

Chociaż myśl o stworzeniu strategii promocji może nas zniechęcać a nawet przerażać, to każdy zgodzi się, że bez planu działania zmniejszamy swoje szanse na osiągnięcie celu. Dobra wiadomość jest taka, że każda, nawet najmniejsza kancelaria czy biuro może samodzielnie stworzyć i wdrożyć prosty i skuteczny plan promocji.

1. Analiza stanu wyjściowego, czyli gdzie jestem?

Pytania pomocnicze:

kim jesteśmy? Poznanie i zdefiniowanie tożsamości kancelarii/biura: czym się zajmujemy – jaki zasadniczy, głów trzon (cel) naszej działalności?

kim są nasi klienci? Jakie firmy obsługujemy (branże, rozmiar, lokalizacje, forma prawna i księgowości itd.)?

czy jesteśmy widoczni na rynku? Czy przedsiębiorca może w łatwy sposób uzyskać informacje na nasz temat, zetknąć się z naszą ofertą? Co o nas wie, a czego nie wie? Co może go do nas zniechęcać?

jak wypadamy na tle konkurencji?

jak chcemy być postrzegani przez potencjalnych klientów? Czy są (akie?) rozbieżności pomiędzy obecnym a pożądanym wizerunkiem naszej firmy?

2. Planowanie, czyli gdzie chcemy być?

Pytania pomocnicze:

jaki jest nasz cel? (zwiększenie widoczności na lokalnym rynku, otwarcie oddziału w innej miejscowości, pozyskanie zleceń od klientów z określonej branży, budowanie pozycji eksperta/specjalisty itp.)

do kogo się zwracamy (kierujemy komunikat promocyjny), czyli określenie grupy docelowej

w jaki sposób osiągniemy cel – kanały komunikacji, techniki, media itp. (działania, instrumenty – odświeżenie strony internetowej, reklama w lokalnym dzienniku, druk dystrybucja ulotek, założenie profilu na portalu społecznościowym, udział w targach, stworzenie promocyjnej oferty dla nowych firm, wywieszenie banerów zewnętrznych w okolicy itp.)

sformułowanie głównego przekazu – klamry, sloganu „spinającego” całą kampanię promocyjną (np. „Nasza kancelaria/ biuro to…”, „Jesteśmy …”, Oferujemy/gwarantujemy…”, „Wyróżnia nas…” itp.)

budżet – jakie środki finansowe jesteśmy w stanie przeznaczyć na promocję (w określonym czasie)

ustalenie harmonogramu działania. Najprostszy powinien określać przynajmniej: działanie, osoba odpowiedzialna, terminy)

ustalenie sposobów weryfikacji wyników (jak ocenimy skuteczność podejmowanych działań?)

3. Działanie, czyli promocja w praktyce

realizacja działań określonych w harmonogramie (patrz pkt 2)

stałe monitorowanie poprawności działań

4. Ocena i weryfikacja, czyli badanie efektów i ustalenie co trzeba poprawić

ocena efektywności działań według kryteriów weryfikacji określonych w pkt 2

analiza niepowodzeń, trudności, barier (leżących po naszej stronie i niezależnych od nas) oraz ustalenie ich przyczyn

kontrola i ewentualna weryfikacja przyjętego planu działania

ustalenie wniosków na przyszłość i kontynuacja działań

Przeczytaj także: Promocyjny niezbędnik małej kancelarii

W artykule bazowałam na K. Wojcik, Public relations. Wiarygodny dialog z otoczeniem, wyd. 5 Oficyna a Wolters Kluwer business, Warszawa, 2013 r.

Plan promocji w pigułce

Public relations – za i przeciw

Public relations jako jedna z form promocji ma swoich zwolenników i przeciwników. Oto najczęściej podnoszone argumenty za i przeciw PR-owi.

Źródło: Krystyna Wojcik, Public Relations. Wiarygodny Dialog z otoczeniem. Oficyna a Wolters Kluwer business, Warszawa 2013 r.

Public relations – za i przeciw

PRZECIW	ZA
PR jest tanim „biciem piany”. Nie należy uprawiać samochwalstwa, lecz rzetelnie i bez rozgłosu wypełniać swe obowiązki i zadania. Na zaufanie trzeba wszystkim zasłużyć, nie można go sztucznie tworzyć. PR kłamie, gdyż tworzy sztuczny obraz, image jest „wypożyczoną, kupioną twarzą”	Podstawowym kanonem PR jest informowanie, a nie zamiana czegoś negatywnego w pozytywne lub zastępowanie pozytywnych faktów sloganami. Tworzenie image’u można pozostawić ani przeciwnikom i konkurentom, ani przypadkowi.
Wiele spraw w ogóle nie interesuje publiczności. Błędem jest atakowanie jej informacjami, których sobie nie życzy.	Niczego nie można z góry traktować jako nieinteresującego; to, czy coś zainteresuje publiczność, czy nie, zależy od opracowania redakcyjnego i zainteresowań. Gdy w przekazywanych informacjach dotyka się interesów, zawsze można liczyć na zainteresowanie co najmniej niektórych grup publiczności. Do podstawowych zasad informowania należy dobór i selekcja informacji odpowiednio do potrzeb informacyjnych adresatów oraz przejrzystości informacji.
PR zawsze kosztuje, tymczasem nikt nie może dokładnie powiedzieć, „co zwraca”. Inwestowanie pieniędzy w tak niepewne przedsięwzięcie jest postępowaniem nieodpowiedzialnym.	Nawet jeśli skuteczności PR nie można dokładnie wymierzyć, liczne przykłady świadczą o tym, iż nakłady osobowe i finansowe opłacają się. Wizerunek przedsiębiorstwa staje się prawie tak samo ważny jak jakość oferowanych dóbr. Na rynkach jest coraz więcej podobnych usług, a ostra walka konkurencyjna wymaga, by przedsiębiorstwo było uważane na rynku za coś niepowtarzalnego, oryginalnego. Dążenie konsumentów do zmniejszenia niepewności i ryzyka zakupu wywołuje głód informacyjny. Przedsiębiorstwa muszą stać się równoważnymi źródłami informacji dla społeczeństwa.

Jak skonstruować skuteczny przekaz promocyjny?

Promocja to komunikacja z potencjalnymi klientami. Jak sprawić, aby ogłoszenie, tablica reklamowa, strona www – każda forma przekazu, zainteresowała klienta i zachęciła go do skorzystania z usług kancelarii?

Skuteczna komunikacja – jak dotrzeć z przekazem do potencjalnego klienta?

I wyzwanie – przyciągnąć uwagę

Słowa (tekst), grafika (zdjęcia, ilustracje, symbole, kolory), liczby, fakty, slogany – to instrumenty, za pomocą których możemy przyciągnąć uwagę. Atrakcyjność przekazu buduje się poprzez emocje, zaskoczenie, humor, nawiązanie do rzeczy znanych i lubianych itp. Dzięki temu potencjalny klient ODKRYJE kancelarię i jej ofertę – zobaczy, usłyszy lub przeczyta o niej. Kancelaria zaistnieje w jego świadomości.

II wyzwanie – utrzymać uwagę

Jeśli uda się przyciągnąć uwagę, pora na zwięzłe i zrozumiałe zaprezentowanie oferty kancelarii i korzyści jakie niesie dla klienta. Najważniejszym potencjalnym klientem dla kancelarii będzie przedsiębiorca, dlatego należy użyć języka używanego w biznesie i czytelnego dla tego odbiorcy. Na tym etapie – w zależności od formy promocji – w mniej lub bardziej rozbudowanej formie przekazujemy wiedzę o ofercie. Najprostszym sposobem jest wyraźne uwidocznienie adresu strony internetowej, na której można zapoznać się ze szczegółami oferty.

III wyzwanie – wzbudzić chęć skorzystania z oferty

To moment, w którym potencjalny klient myśli – ta oferta jest dla mnie, tego właśnie potrzebuję (ja, moja firma).

IV wyzwanie – zachęcić do działania

Informację o dogodnej lokalizacji biura czy możliwości skorzystania ze wstępnej wyceny za pośrednictwem strony internetowej, zaproszenie na wstępną niezobowiązującą rozmowę to tylko przykłady, jak zachęcić klienta do nawiązania kontaktu. Skuteczne jest odwołanie się do niezaspokojonych potrzeb ważnych z punktu wiedzenia przedsiębiorcy – oszczędności (pieniędzy, czasu), bezpieczeństwa, spokoju.

JAK TO DZIAŁA W PRAKTYCE?

Przyjmijmy, że środkiem przekazu (komunikacji) jest tablica reklamowa umieszczona w okolicy siedziby kancelarii. Oto jak potencjalny klient zareaguje na tę formę promocji.

I wyzwanie – przyciągnąć uwagę

Co myśli klient: (nowy) ciekawy szyld. W mojej dzielnicy jest kancelaria podatkowa. Do tej pory o tym nie wiedziałem.

II wyzwanie – utrzymać uwagę

Co myśli klient: kancelaria oferuje prowadzenie księgowości i dodatkowo można skorzystać z usług doradcy podatkowego.

III wyzwanie – wzbudzić chęć skorzystania z oferty

Co myśli klient: moja firma się rozwinęła. Samo księgowanie już mi nie wystarcza by czuć się bezpiecznie. Coraz częściej brakuje mi porady fachowca od podatków.

IV wyzwanie – zachęcić do działania

Co myśli klient: umówię się na spotkanie i dowiem się, co kancelaria może mi zaproponować.

Jak skonstruować skuteczny przekaz promocyjny?

Jak zdobyć zainteresowanie (i dane) potencjalnych klientów?

Jeśli celem działań promocyjnych ma być pozyskanie nowych klientów, to pierwszym krokiem jest dotarcie do nich z informacją o kancelarii i jej ofercie. Aby to zrobić musimy dysponować bazą wartościowych kontaktów – czyli osób, które są potencjalnymi klientami kancelarii.

Od kontaktu do sprzedaży…

… droga jest niestety dosyć długa. Najpierw podejmujemy działania skierowane do szerokiej grupy odbiorców, korzystając z reklamy, public relations czy dzieląc się wiedzą (edukując). Z tej grupy tylko część osób będzie zainteresowana nasza ofertą i do nich kierujemy zaproszenie do współpracy (wysyłamy ofertę, umawiamy się na spotkanie) – na tym etapie prawdopodobieństwo sprzedaży rośnie. Ostatecznym rezultatem wysiłków marketingowych jest podpisanie umowy z klientem.

Początkiem sprzedaży zawsze jest nawiązanie kontaktu. Aby działania promocyjne były skuteczne musimy dotrzeć do osób, które są potencjalnymi klientami kancelarii. Szkoda czasu, energii i pieniędzy na rozproszenie przekazu i kierowanie go do osób które nie są skłonne do skorzystania z usług kancelarii.

5 sposobów na zainteresowanie ofertą kancelarii i pozyskanie danych potencjalnych klientów

Jeśli szukamy alternatywy dla masowej reklamy (odpłatne ogłoszenia w prasie, billboardy itp.) oraz dla korzystania z ogólnie dostępnych lub odpłatnych baz kontaktów, możemy nawiązać kontakt z potencjalnym klientem stosując następujące narzędzia:

1. Formularz kontaktowy na stronie internetowej

Z tego narzędzia korzysta już wiele kancelarii. Osoba zainteresowana współpracą może za pośrednictwem strony internetowej wysłać zapytanie lub prośbę o ofertę usług. Stosuje się też formularze wyceny – kwestionariusz, w oparciu o który kancelaria przedstawia klientowi wycenę obsługi.

2. Zapisy na newsletter

Newsletter jest wysyłany do obecnych klientów, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby na stronie internetowej kancelarii zamieścić formularz zapisu dla osób nie będących klientami. Najlepszą zachęta do zapisu są ciekawe i dodawane na bieżąco aktualności.

3. Materiały do pobrania

Wzory umów, podsumowania zmian w prawie, infografiki – wszelkiego rodzaju ciekawe i przydatne opracowania to dobry sposób na pozyskanie danych w zamian za udostępnienie danych. Jeśli materiał będzie dla odwiedzającego naszą stronę cenny, to poda swój adres e-mail.

4. Szkolenia dla przedsiębiorców

Prowadzenie szkoleń czy wygłaszanie prelekcji o tematyce księgowej i podatkowej stwarza okazję do uzyskania danych uczestników. Za zgodą organizatora można gromadzić kontakty do słuchaczy szkolenia.

5. Dni otwarte kancelarii

Dni otwarte do swego rodzaju „próbka” usług świadczonych przez kancelarie podatkowe. Przedsiębiorca w bezpośrednim kontakcie z właścicielem i personelem biura dowiaduje się więcej o jego ofercie. Takie wydarzenia są również okazją do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami i poszerzenia bazy kontaktów.

„Coś za coś” to najskuteczniejszy sposób na pozyskanie danych potencjalnego klienta. Aby uzyskać możliwość przedstawienia oferty musimy coś dać – zainteresować, przekazać ciekawe/przydatne informacje, pokazać sposób na rozwiązanie problemu.

Kontakt na wagę złota

Jeśli uda nam się zbudować – choćby niewielką – listę kontaktów – korzystajmy z niej w umiejętny sposób. Pierwszy krok już za nami – teraz trzeba dostarczyć potencjalnemu więcej informacji o możliwościach współpracy, pokazując korzyści i przewagę kancelarii. Oczywiście konieczny jest umiar – nachalność może tylko zniechęcić do dalszych kontaktów.

Jak zdobyć zainteresowanie (i dane) potencjalnych klientów?

Ułatw klientowi odnalezienie Twojej kancelarii

Zdobycie nowych klientów nie jest możliwe bez informowania o kancelarii i jej ofercie, dlatego tak ważne jest ułatwienie potencjalnemu klientowi znalezienia naszej kancelarii.

Mam dobrą wiadomość dla wszystkich tych, dla których pojęcia takie jak strategia marketingowa, tożsamość firmy i analiza sytuacji wyjściowej są barierą na drodze do skutecznej promocji. Najprostszym i bardzo skutecznym sposobem na stwierdzenie, co należy zmienić lub poprawić w działaniach marketingowych, jest udzielenie odpowiedzi na dwa pytania:

1. Czy klient ma łatwy dostęp do informacji o kancelarii i jej ofercie?

2. Jak kancelaria jest odbierana przez potencjalnego klienta?

Na pierwsze z powyższych pytań odpowiadam w tym artykule, a na drugie – w kolejnej publikacji.

Choć większość nowych zleceń kancelarii podatkowej to efekt rekomendacji ze strony zadowolonych klientów, to nie wolno lekceważyć możliwości, jakie daje komunikacja i promocja nakierowana na zdobycie nowego klienta. Zasada jest prosta – im więcej stworzymy okazji do uzyskania informacji o naszej kancelarii, tym wyższe jest prawdopodobieństwo zdobycia zainteresowania ze strony klienta. Chodzi o to, by potencjalny klient miał szansę w rożnym miejscu, czasie i firmie zetknąć się z ofertą kancelarii.

Marketing internetowy – przede wszystkim ze względu na bardzo szeroki zasięg i niskie koszty zdominował ostatnio inne formy promocji, co nie oznacza że powinniśmy z tych ostatnich zupełnie zrezygnować.

Jakie środki przekazu mamy do dyspozycji, jeśli chcemy być widoczni na rynku?

Komunikacja on-line – przykładowe formy promocji:

strona internetowa – źródło podstawowych informacji o kancelarii (dane do kontaktu, zespół, oferta), po które sięga potencjalny klient zanim nastąpi kontakt bezpośredni. Strona www często buduje efekt pierwszego wrażenia. Aby zwiększyć skuteczność strony warto zainteresować się marketingiem w wyszukiwarkach i optymalizacją strony dla wyszukiwarek.

obecność w serwisach społecznościowych, prowadzenie bloga daje możliwość dwustronnej komunikacji i dotarcia do szerokiej grupy osób.

poczta e-mail – dystrybucja newsletterów i ofert w formie elektronicznej.

reklama w internecie – w wyszukiwarkach, na stronach www, portalach internetowych i w mediach społecznościowych.

Częstym błędem jest komunikacja ograniczona subiektywną wizją kancelarii – w niewłaściwym miejscu, o treści nie nieuwzględniającej potrzeb i oczekiwań klienta.

Wybrane przykłady tradycyjnych form promocji:

reklama w mediach – szczególnie warto wziąć pod uwagę media regionalne ze względu na zasięg dostosowany do grupy docelowej i niższe koszty ogłoszeń

ulotki i foldery – to niedroga i skuteczna forma promocji pod warunkiem, że nie skończy się na wydrukowaniu materiałów, które na długi czas wylądują w szufladzie. Musi więc być poprzedzona ustaleniem planu dystrybucji, który wpłynie na treść i nakład materiałów.

tablice i szyldy – dobra lokalizacja i właściwe zaprojektowany szyld może być ważnym źródłem nowych zleceń. Można też wziąć pod uwagę billboard lub tablice LED wyświetlające reklamy. Zaletą promocji w przestrzeni publicznej jest szeroki zasięg i możliwość dotarcia to osób, które podzielą się informacją o nas lub skorzystają z niej w przyszłości. Bardzo istotne są szyldy z oznaczeniem firmy, ponieważ pełnią dwie role: ułatwiają zlokalizowanie siedziby i są formą reklamy.

sieci kontaktów – organizacje wspierania biznesu i portale, takie jak LinkedIn czy GoldenLine.

promocje, akcje rabatowe – tu zalecana jest ostrożność i nie budowanie przewagi konkurencyjnej wyłącznie w oparciu o cenę. Można wziąć pod uwagę preferencje cenowe dla obecnych klientów, którzy polecającą naszą kancelarię innym przedsiębiorcom, czy akcję zniżkową dla osób rozpoczynających działalność gospodarczą.

obecność/przynależność do organizacji zrzeszających przedsiębiorców – szczególnie korzystna przy wyraźnej specjalizacji branżowej.

publikacje artykułów eksperckich, własna rubryka w mediach tradycyjnych lub elektronicznych – to sposób na uzyskanie efektu „już o nich słyszałem” i budowanie wizerunku eksperta.

Spójna i wielokanałowa komunikacja zwiększa szansę na dostrzeżenie Twojej kancelarii przez potencjalnych klientów. Warto korzystać z możliwości jakie daje internet, nie rezygnując z tradycyjnych form promocji.

Ułatw klientowi odnalezienie Twojej kancelarii

4 rady na marketing w trudnych czasach

Stale zwiększająca się konkurencja, rosnące oczekiwania klientów, które wynikają m.in. z nieograniczonego dostępu do wiedzy przez internet oraz znużenie nachalną promocją stawiają przed marketingiem nowe wyzwania.

Oto rady mistrzów w tej dziedzinie – Kotlera i Caslionego co robić, gdy sprawdzone dotąd metody przestają działać.

1. Postaw na wiernego klienta

Jeśli zdobycie nowych zleceń staje się coraz trudniejsze i kosztowne należy skoncentrować się na obecnych klientach i odpierać ataki konkurencji starającej się ich przejąć.

W praktyce: dobra obsługa i dbałość o relacje z klientem zwiększają szansę na długofalową współpracę – zawsze, nie tylko w trudnych czasach.

2. Jeszcze uważniej wsłuchaj się w potrzeby klienta

Zawrotne tempo zmian zachodzących w naszym otoczeniu powoduje, że potrzeby, oczekiwania i preferencje konsumentów zmieniają się równie szybko. Dlatego trzeba być bliżej klienta, słuchać go uważniej niż kiedykolwiek wcześniej i reagować na sygnalizowane potrzeby, odpowiednio modyfikując swoją ofertę. To samo dotyczy promocji – nie wszystkie instrumenty działają tak skutecznie jak kiedyś, dlatego trzeba otworzyć się na nowe możliwości.

W praktyce: nie myśl, że to czego Twój klient oczekiwał kilka lat temu dzisiaj mu wystarcza. On jest częścią zmieniającego się rynku i oczekuje, że Ty także nadążasz. Uważaj, żeby nie usłyszeć od klienta, że konkurencja oferuje już coś, czego Ty mu nie zapewniasz, a co gorsza w ogóle o tym nie słyszałeś. Dlatego bądź wrażliwy na sygnały ze strony klienta i na bieżąco śledź trendy w branży.

3. Zapewnij poczucie bezpieczeństwa w niepewnych czasach

Jeśli sytuacja na rynku i uwarunkowania prowadzenia biznesu stają się niepewne, konieczne jest zapewnienie klientowi poczucia bezpieczeństwa i stabilności poprzez współpracę z kancelarią.

W praktyce: bądź dla klienta opoką, latarnią morską na wzburzonych wodach planowanych zmian w przepisach regulujących prowadzenie biznesu. Bezpieczeństwo i spokój to te wartości, które klienci najbardziej cenią we współpracy z kancelarią podatkową. Zapewnij klienta, że jego interesy są bezpieczne dzięki temu, że powierzył je w ręce fachowców.

4. Nie obniżaj cen, twórz pakiety

Lepszym rozwiązaniem od obniżania cen za profesjonalną usługę na wysokim poziomie jest stworzenie nowej, tańszej, okrojonej oferty dla bardziej oszczędnych klientów lub takich, dla których kryterium ceny jest kluczowe. Z ich powodu nie należy obniżać cen, ponieważ są także tacy, którzy są skłonni zapłacić więcej za bardziej złożoną usługę.

W praktyce: stworzenie oferty w formie pakietów (różny zakres obsługi i różne ceny) pozwoli pozyskać klientów o różnej zasobności portfela.

Oprac. na podstawie P. Kotler, K.L. Keller, Marketing, Rebis 2015

4 rady na marketing w trudnych czasach

Dwa poziomy komunikacji w doradztwie podatkowym

Promocja zawodu doradcy podatkowego jest prowadzona na dwóch płaszczyznach: w relacjach profesja – rynek oraz doradca podatkowy – klient. W ramach pierwszej wskazany jest przekaz jednolity dla całej grupy zawodowej, ale w relacjach kancelaria podatkowa – klient trzeba się wyróżnić, akcentując unikatowe cechy i korzyści oferowane klientowi.

Wspólny cel

Działania związane z promocją zawodu realizowane przez samorząd i każdego doradcę podatkowego mają jeden wspólny cel: zwiększenie rozpoznawalności profesji (kim jest doradca podatkowy, czym się zajmuje) oraz wskazanie korzyści, jakie dla klienta wynikają z nawiązania współpracy z doradcą podatkowym i przewagi w stosunku do podmiotów nieposiadających tytułu „doradca podatkowy”, a świadczących takie same lub podobne usługi.

Dwie płaszczyzny

Organy samorządu zawodowego za kwestię priorytetową uznają działania służące wzmocnieniu wizerunku zawodu doradcy podatkowego jako zawodu zaufania publicznego oraz promocję zawodu umożliwiającą zwiększenie potencjału rynkowego członków Izby (uchwała programowa IV KZDP). W tym celu KRDP na ostatnim posiedzeniu przyjęła strategię komunikacyjną KIDP na najbliższe lata. Dokument określa pożądany wizerunek doradcy podatkowego oraz proponowane działania, które pomogą w osiągnięciu zakładanych w strategii celów.

Przekazywanie i utrwalanie – szczególnie wśród przedsiębiorców – spójnego komunikatu: kim jest doradca podatkowy i dlaczego warto korzystać z jego usług, powinno być zadaniem wszystkich członków Izby. To jedyny sposób, aby wiedza na temat profesji zaistniała i została utrwalona w odbiorze społecznym. Sukces promocyjny ogółu z pewnością przełoży się na korzyści indywidualnego doradcy.

Promocja zawodu realizowana przez każdego doradcę powinna być więc oparta na opracowanym przez samorząd zestawie argumentów (komunikatów) definiujących profesję i wskazujących korzyści ze współpracy z doradcą podatkowym. Tymi argumentami może i powinien posługiwać się doradca w relacjach z otoczeniem. Mając do dyspozycji komunikaty dla poszczególnych grup – przedsiębiorców, studentów, instytucji itp., powinien się stać uczestnikiem i realizatorem strategii komunikacyjnej – z korzyścią dla siebie i całej Izby.

Określenie doradcy podatkowego jako zaufanego partnera biznesowego, gwaranta bezpieczeństwa firmy, wsparcia rozwoju biznesu oraz wskazanie korzyści dla klienta – wysokich kwalifikacji, tajemnicy zawodowej, ubezpieczenia OC, etyki itd. – to argumenty, którymi może i powinien się posługiwać każdy doradca.

I poziom komunikacji – argumenty związane z posiadaniem tytułu”doradca podatkowy”, używane przez wszystkich członków Izby

II poziom komunikacji – argumenty dotyczące danej kancelarii (doradcy podatkowego), akcentujące różnice i unikatowe korzyści dla klienta tej właśnie kancelarii

Konieczna synergia

Dla zbudowania jednolitego wizerunku zawodu i osiągnięcia celów biznesowych, którym służą działania promocyjne konieczne jest sformułowanie i komunikowanie jednolitego przekazu i utrwalanie go w dłuższej perspektywie czasu, w obrębie poszczególnych grup docelowych.

Argumenty dotyczące profesji mogą i powinny być wykorzystywane przez każdą osobę posiadającą tytuł doradcy podatkowego, ale chcąc wyróżnić się na tle konkurencji należy dodatkowo zbudować i upowszechniać komunikację niepowtarzalną, specyficzną tylko dla danej kancelarii.

Aby to zrobić, trzeba odkryć i zdefiniować niepowtarzalny profil swojej firmy. Obiektywne i rzeczowe spojrzenie na prowadzoną działalność i ujęcie tego za pomocą komunikatu – zrozumiałego i atrakcyjnego dla potencjalnego klienta, to niełatwe zadanie.

Ustalenie tożsamości i niepowtarzalnego profilu kancelarii, to pierwszy krok i niezbędny warunek zbudowania wizerunku i skutecznego promowania usług kancelarii.

Dlatego każda kancelaria – niezależnie od wielkości, planując promocję – nawet na najmniejszą skalę, powinna zacząć od określenia swojej tożsamości – zestawu cech, które w precyzyjny i przekonujący sposób zdefiniują jej działalność i pozwolą wyróżnić się na tle konkurencji. Taki przekaz jest fundamentem komunikacji skierowanej do potencjalnych klientów.

Dwa poziomy komunikacji w doradztwie podatkowym

Trzy pytania o promocję do Mariusza W. Gotowicza

Trzy pytania o promocję do …

Mariusza W. Gotowicza

doradcy podatkowego, właściciela kancelarii w Bydgoszczy i Żninie, autora książki „Doradca podatkowy – jak z sukcesem prowadzić kancelarię, biuro rachunkowe”.

Jakie działania promocyjne może samodzielnie podjąć właściciel małej kancelarii doradztwa podatkowego aby pozyskać nowych klientów?

W dzisiejszych czasach najlepszym sposobem promocji jest Internet. Większość informacji potrzebnych w danej chwili poszukiwanych jest w sieci. W tej sytuacji posiadanie strony WWW jest tak oczywiste, że chyba można przyjąć, iż każdy nawet zaczynający doradca taką stronę zakłada. Inna sprawa, czy jest ona aktualizowana i czy jest „ciekawa i zrozumiała” dla osób zainteresowanych. Dobrym narzędziem jest profil na Facebooku, ale tu trzeba dość mocno uważać, aby umiejętnie redagować treści. Muszą to być krótkie informacje najlepiej odwołujące się do własnej strony WWW, gdzie artykuł może być dłuższy. Mimo nowoczesności, komunikacji elektronicznej i codziennego wręcz korzystania z mediów społecznościowych nadal istotne jest posiadanie wizytówek, opracowanie wizualizacji lub skorzystanie z gotowych rozwiązań proponowanych przez naszą Izbę. Ważna jest też wizualizacja kancelarii, wygląd szyldu, czy w końcu wygląd samego doradcy.

Najważniejszym jednak elementem naszej promocji są nasi Klienci. Dbałość o ich sprawy, terminowość i rzetelność informowania jest kluczem.

Komplikacja prawa podatkowego jest tak duża, że nie ma szansy na posiadanie wiedzy w każdym zakresie prawa materialnego. Tym bardziej więc liczy się rzetelne informowanie, a stwierdzenie, że się czegoś nie wie, nie zniweczy wizerunku. Stwierdzenie „nie wiem, sprawdzę” buduje wiarygodność. Oczywiście, o ile to zrobimy czyli sprawdzimy i poinformujemy Klienta o tym co ustaliliśmy w jego sprawie.

Co Pana zdaniem jest najważniejsze w budowaniu relacji z Klientami, poza wysoką jakością usług?

Według mnie najważniejsza jest rzetelność. Jakość usługi jest trudna do sprawdzenia przez Klienta. Punktualność, pamięć o problemach, czas na rozmowę i … szanowanie Klienta to podstawa. Należy pamiętać, że większość z nich powierza nam to co mają najcenniejszego, czyli swoje biznesy, swoje źródła dochodów.

W mojej ocenie wysoka jakość usług nie może być kojarzona z wiedzą zawodową, a wyłącznie z podejściem do podatnika – naszego Klienta.

W jaki sposób promuje Pan swoją kancelarię i czy działania te przynoszą wymierne efekty?

Każdorazowo pytamy nowego Klienta, jak do nas dotarł, jak nas znalazł. Najczęściej odpowiedź to „przez Internet„, albo „z polecenia innego zadowolonego Klienta„. Na takie rekomendacje trzeba się napracować, ale warto. Klienci bardzo często po wielu latach wracają, polecają nas swoim znajomym. Co ciekawe, nie musi to być wygrana sprawa, ale na pewno poprowadzona kompetentnie i z zaangażowaniem.

Z uwagi na lata pracy w branży doradztwa podatkowego jest mi zapewne łatwiej promować Kancelarię. Niemniej jednak ciągle szukam nowych możliwości, aktualizuję wraz z pracownikami stronę WWW, profil na Facebooku i naszego bloga.

Pamiętam o Klientach – poprzez e-mail albo kontakt telefoniczny staram się delikatnie dopytywać o ich sprawy i problemy, z jakimi się borykają.

Do przyszłych Klientów docieramy poprzez publikację artykułów, czy udział w różnych konferencjach. Staramy się udzielać w mediach, a ponadto korzystamy z możliwości jakie daje np. rozliczanie w zakresie 1%. W tym celu nawiązujemy współpracę z organizacjami pożytku publicznego, co dość często skutkuje zleceniami.

Innym sposobem promocji, wymagającym jednak dużego wysiłku, jest … solidna praca z Klientem. Nasz Klient jest najważniejszym elementem promocji. Aktywnym trzeba więc być na wielu płaszczyznach. Przynosi to wymierne efekty, albowiem mój wieloosobowy zespół ma pełne ręce pracy, a zleceń nam nie brakuje.

Zobacz stronę internetową Mariusza Gotowicza

Trzy pytania o promocję do Mariusza W. Gotowicza