Już jesień - pora na aktywną promocję!

Już jesień – pora na aktywną promocję kancelarii!

Minęły wakacje i rozpoczyna się najlepszy okres na działania promocyjne kancelarii podatkowych i biur rachunkowych. Koniec i przełom roku stwarzają najwięcej szans na pozyskanie nowych zleceń.

Ostatnie trzy miesiące roku to wystarczający czas by zawalczyć o nowych klientów, a także zadbać o to, by zatrzymać obecnych. Jeszcze nie jest za późno, więc dowiedz się jak to zrobić!

Bądź bardziej widoczny – daj się znaleźć potencjalnemu klientowi

Sprawdź, czy łatwo trafić do Twojego biura – czy lokal jest wyraźnie oznaczony (widoczny dla przechodniów, z czytelnym szyldem), upewnij się czy na Twojej stronie internetowej są aktualne dane do kontaktu (e-mail, telefon, adres, mapka dojazdu). Rozważ zamówienie baneru zewnętrznego i umieść go w okolicy, w której znajduje się kancelaria (biuro).

Sprawdź aktualność firmowej strony internetowej – jeśli jest taka potrzeba, zleć odświeżenie witryny, a przynajmniej zadbaj o aktualność danych i przypilnuj, aby ostatni wpis w „Aktualnościach” nie straszył datą sprzed roku. Pamiętaj, że na przełomie roku ruch na Twojej stronie może się zwiększyć, ponieważ klienci będą szukać i porównywać informacje na temat ofert różnych biur.

Bądź obecny w lokalnych mediach. Sprawdź, który dziennik ze stronami o tematyce gospodarczej i portal internetowy z działem „Biznes”, „Dla przedsiębiorcy” itp. są najpopularniejsze w zasięgu działania Twojej kancelarii (biura). Zapytaj o warunki zamieszczenia reklamy (ogłoszenia w gazecie, banera na stronie) lub artykułu (wypowiedź ekspercka, porada lub artykuł sponsorowany). Jeśli specjalizujesz się w obsłudze określonych branż, zaprezentuj swoją ofertę w publikacji profilowanej dla tego typu odbiorców.

Bywaj tam, gdzie są przedsiębiorcy. Sprawdź kalendarz targów oraz wydarzeń organizowanych w Twoim regionie z myślą o małych i średnich przedsiębiorcach, w tym start-upach (izby gospodarcze, cechy, organizacje wspierające biznes). Zainteresuj się, w jaki sposób dołączyć do organizacji networkingowych (więcej o nich przeczytasz tutaj).

Przygotuj materiały informacyjne. Zaopatrz się w wizytówki (jeśli trzeba, zaktualizuj dane), zleć przygotowanie ulotek, ewentualnie folderu, przejrzyj oferty wysyłane klientom. Zadbaj o profesjonalny wygląd dokumentów (papier firmowy, teczki z logo kancelarii/biura).

Poproś obecnych klientów o rekomendację. Pod koniec roku warto przełamać się i poprosić swoich klientów, aby polecali Twoje usługi innym przedsiębiorcom. Zastanów się, jak możesz podziękować klientowi za skuteczną rekomendację – niekoniecznie musisz obniżać cenę za usługę (to najbardziej popularna gratyfikacja) – lepiej obiecaj jakiś bonus (np. ekstra konsultacja, analiza itp.).

Zwiększ aktywność w mediach społecznościowych. Jeśli w ostatnim czasie ilość wpisów spadła, postaraj się w miarę regularnie dodawać nowe. Poszukaj i dodaj nowych znajomych – pamiętaj, że w ten sposób powiększasz liczbę osób, które będą mieć styczność z Twoimi firmą.

Zatroszcz się o obecnych klientów – wzmacniaj relacje, by nie ulegli konkurencji

Pamiętaj, że konkurencja tak jak Ty będzie starała się pozyskać nowych klientów i w ostatnich miesiącach roku zintensyfikuje swoje działania. Nie zawsze będą one etyczne i licz się z bezpardonową walką o każde zlecenie. W tym czasie szczególnie zadbaj o swoich klientów: podtrzymuj kontakt – spotykaj się, dzwoń, pisz do nich. Zapowiedz jakie udogodnienia, korzystne zmiany czekają na nich w przyszłym roku. Jeśli Wasza relacja osłabnie, klienci będą bardziej podatni na ataki konkurencji i mniej lojalni wobec Ciebie.

Zapraszam także do lektury moich artykułów

w serwisie Podatki Wolters Kluwer S.A.

– zakładka Moja kancelaria.

Już jesień - pora na aktywną promocję!

Trzy kroki do pozyskania (i utrzymania) klienta

Baner reklamowy, newsletter, nowa strona internetowa, ogłoszenie w lokalnej prasie… Instrumentów promocji jest wiele, każdy odgrywa inną rolę i jest wykorzystywany na innym etapie drogi zmierzającej do pozyskania i utrzymania klienta.

I ETAP – Przyciągnąć uwagę

Na tym etapie potencjalny klient nie wie o istnieniu kancelarii. Może nawet nie szuka doradcy, bo nie prowadzi własnego biznesu. A może od wielu lat obsługuje go to samo biuro rachunkowe i od jakiegoś czasu myśli o rozwiązaniu umowy, bo nie jest zadowolony ze współpracy albo na tyle rozwinął działalność, że samo księgowanie mu nie wystarcza. Kiedy nadejdzie chwila, w której przedsiębiorca podejmie decyzję: potrzebuję kancelarii podatkowej, musimy być „pod ręką”. Jak to zrobić? Podjąć wszystkie możliwe działania, aby:

• być widocznym,


• znaleźć się tam, gdzie klient (w kontekście prowadzonej działalności, rzecz jasna).

Oto lista działań, jakie można podjąć w tym celu: umieszczenie na lokalu atrakcyjnego szyldu, publikacja reklam w lokalnych mediach (dziennikach, portalach internetowych), zamieszczanie artykułów/wypowiedzi eksperckich w lokalnych mediach, stosowanie we wszystkich kanałach komunikacji jednolitej identyfikacji wizualnej (przynajmniej logo), oklejenie samochodu (przynajmniej adres strony www, hasłowa oferta, numer telefonu), ulotki w miejscach odwiedzanych przez przedsiębiorców (zwłaszcza początkujących), wpis w katalogach i bazach danych firm zajmujących się księgowością, podatkami, finansami, baner reklamowy w dobrej lokalizacji itd.

Dzięki tym narzędziom potencjalny klient pomyśli: już gdzieś widziałem to logo, kojarzę kancelarię podatkową z siedzibą na trasie, którą co tydzień jeździłem na zakupy, widziałem ich reklamę w sobotniej gazecie, czytałem ciekawy artykuł z logo tej kancelarii na stronie z poradami dla początkujących przedsiębiorców. W ten sposób, już na starcie mamy lepszą pozycję niż te kancelarie, o których nasz przedsiębiorca nigdy nie słyszał.

II ETAP – Zainteresować ofertą

Kiedy potencjalny klient dowie się o istnieniu kancelarii (bo skutecznie przyciągniemy jego uwagę), pora aby zainteresować go ofertą kancelarii. Teraz trzeba przystępny i przejrzysty sposób zaprezentować zakres usług (to podstawa), pokazując:

• co nas wyróżnia spośród konkurencji,


• jakie korzyści dla klienta wynikają ze współpracy z naszą kancelarią.

Jak to zrobić? Trzeba zdefiniować niepowtarzalny profil naszej firmy i w rzeczowy, przekonujący sposób go wizualizować i komunikować.

Oto lista działań, jakie można podjąć w tym celu: organizowanie dni otwartych lub szkoleń (najlepiej w siedzibie kancelarii), udział w targach dla przedsiębiorców, uczestnictwo w spotkaniach networkingowych, dystrybucja ulotek informacyjnych, prezentowanie na stronie internetowej referencji klientów i partnerów biznesowych, a także certyfikatów i wyróżnień, podkreślanie specjalizacji, dobrze opracowana oferta na stronie internetowej, współpraca z organizacjami przedsiębiorców, obecność na wydarzeniach branżowych.

Dzięki tym narzędziom potencjalny klient pomyśli: to oferta idealna dla mnie, zapewniają dogodne warunki współpracy, skoro tak długo są na rynku, muszą mieć duże doświadczenie, z rekomendacji wynika, że zaufało im już wiele firm, certyfikaty potwierdzają wysokie kwalifikacje, od lat obsługują firmy z mojej branży, więc znają ich specyfikę.

III ETAP – Utrzymać długofalową współpracę

Sposób jest bardzo prosty: dbać o wysoką jakoś usług i prowadzić kancelarię przyjazną klientowi. Więcej na ten temat w tym artykule. 

wysokiej jakości usługa + doskonała obsługa = sukces

Trzy kroki do pozyskania (i utrzymania) klienta

Nie tylko długopisy i smycze – czyli jakie gadżety reklamowe?

Promocja oparta na nowych technologiach nie oznacza, że tradycyjne działania marketingowe przestają być skuteczne. Gadżety reklamowe ciągle są jednym z elementów budowania marki, ale dzisiaj gadżet firmowy to nie tylko długopis, kubek i smycz. Mamy do dyspozycji wiele oryginalnych i niedrogich przedmiotów, które nie pozwolą, by klient nie zapomniał o naszej firmie.

Zanim złożymy zamówienie na kolejną partię długopisów z logo kancelarii, zastanówmy się czy pieniędzy przeznaczonych na tę formę promocji nie można wydać lepiej. Warto spojrzeć na temat gadżetów firmowych nieco szerzej i uczynić z niego element spójnej komunikacji marketingowej.

Gadżet jako instrument budowania marki

Logo, barwy firmowe, strona internetowa, materiały biurowe, szyld – podobnie jak gadżet firmowy – budują wizerunek firmy czyli widoczny i uchwytny dla klienta symbol usług świadczonych przez doradcę podatkowego. Te namacalne „dowody” są szczególnie istotne w przypadku usług niematerialnych, czyli porad, opinii i innych „niewidzialnych” czynności należących do grupy usług profesjonalnych. Mówiąc najprościej – są one tym, co klient widzi i kojarzy z naszą firmą. Te materialne przejawy usług to także sposób na przyciągnięcie uwagi klienta. Jednym z kluczowych warunków sukcesu firmy usługowej jest bycie widocznym. O ile szyld na lokalu biura, baner, tablica reklamowa albo strona internetowa pozwala zwrócić uwagę na firmę, to gadżet reklamowy jest jednym ze sposobów, aby klient o niej pamiętał. Oryginalny, użyteczny lub taki, który po prostu cieszy oko sprawi, że nasze logo pozostanie w zasięgu wzroku, a więc my, a dokładnie nasza firma i oferta – będziemy cały czas pod ręką.

Nie można też zapomnieć o tym, że gadżet pełni rolę upominku, a kto nie lubi dostawać prezentów, nawet jeśli są to drobiazgi. Obdarowując kogoś dajemy wyraz naszej sympatii, o tym, że pamiętamy o ważnych  okazjach i że ktoś jest dla nas ważny. Między innymi w ten sposób budujemy dobrą atmosferę i przyjazne relacje, a to niezwykle ważny element dobrej obsługi klienta, a w konsekwencji długofalowej, harmonijnej współpracy.

Gadżet idealny – jak go wybrać?

Po pierwsze, dla kogo i od kogo?

Gadżety zamawiamy głównie po to, by obdarować nimi klientów, ale także dla partnerów biznesowych i kontrahentów.  Bardzo ważne jest to, aby gadżet kojarzył się z naszą firmą, a szczególnie branżą. O ile otwieracz do butelek będzie dobrą reklamą producenta napojów gazowanych, a breloczek w kształcie domku dla dewelopera, to w przypadku usług księgowych ciekawym gadżetem może być np. mały kalkulator. Więcej o gadżetach użytecznych i oryginalnych w dalszej części artykułu.

Po drugie, na jaką okazję?

Gadżetem firmowym mogą być cukierki lub czekoladki z logo do częstowania klientów w recepcji biura. Najczęściej jednak są to drobne przedmioty, którymi obdarowujemy klientów np. przy nawiązaniu współpracy (podpisaniu umowy), ale też później, w trakcie obsługi. Inna rolę pełnią gadżety na specjalne okazje – Boże Narodzenie czy Wielkanoc, a także specjalne wydarzenia po stronie klienta. Jeśli nasza firma bierze udział w konferencji, szkoleniu lub w targach, zamawiamy drobne przedmioty dla wielu różnych osób, które odwiedzą nasze stanowisko. Ekskluzywne gadżety będą natomiast odpowiednie dla osób, które chcemy wyróżnić w szczególny sposób lub towarzyszą ważnym okazjom, np. obchodom jubileuszu firmy.

Po trzecie, za ile?

Firmy sprzedające gadżety reklamowe zapewniają tak szeroką ofertę, że możemy wybierać w przedmiotach zarówno po kilkadziesiąt groszy za sztukę, jak i w markowych rzeczach za kilkaset złotych. W przypadku drobnych gadżetów cena maleje z ilością zamawianych sztuk, zależy też m.in. od tego w jaki sposób będzie nanoszone na przedmiot logo firmy (nadruk, grawer, haft itd.).

Po czwarte – coś użytecznego czy oryginalnego?

Jak wspomniałam na wstępie, najważniejszą rolą gadżetu firmowego jest to, by przypominał obdarowanemu o naszej firmie. Idealną sytuacją jest więc taka, w której prezent pozostaje w zasięgu wzroku klienta przez jak najdłuższy czas, a jeszcze lepiej, gdy dodatkowo ma z nim styczność wiele osób z jego otoczenia. Wtedy zasięg komunikatu przekazywanego za pośrednictwem tej formy reklamy jest najszerszy. Taką rolę pełnią na przykład kalendarz ścienny  – jeśli obdarowany nim klient powiesi kalendarz w eksponowanym miejscu, to mamy zagwarantowaną styczność z logo naszej firmy przez całe 12 miesięcy. Ale – uwaga:  trzeba pamiętać, że nasz kalendarz najprawdopodobniej  nie będzie jedynym, jaki otrzyma nasz klient i od jego wyglądu zależy, czy zostanie powieszony na ścianie, czy wyląduje w koszu (więcej na temat kalendarzy firmowych pisałam tu: link).

Podobnie jest z długopisami i kubkami – służą nie tylko osobom obdarowanym, ale często przechodzą z rąk do rąk, pod warunkiem, że są estetycznie wykonane, wygodne, a logo jest niewielkich rozmiarów. Do kategorii gadżetów użytecznych należą też podkładki pod myszy komputerowe, różnego rodzaje materiały biurowe – więcej przykładów najpopularniejszych gadżetów podaję na końcu artykułu.

Alternatywą dla typowych, użytecznych artykułów reklamowych są oryginalne lub niepowtarzalne przedmioty, które wywierają wrażenie, ponieważ budzą emocje u osoby obdarowywanej. Stwarzają tym samym większą szansę na to, by nasza firma została zapamiętana – trwalej i przy pomocy pozytywnych skojarzeń. Przykładem niestandardowych gadżetów są przedmioty związane z danym regionem (np. szkło artystyczne lub wyroby z drewna, słynne w okolicy) albo artystyczne przedmioty, np. ręcznej roboty, które sprawiają, że każdy z nich jest inny. Nie muszą to być bardzo wartościowe rzeczy – często proste, ale oryginalne drobiazgi mogą stać się niekonwencjonalnym podarunkiem reklamowym. Warto więc rozejrzeć się wokół i ich poszukać.

Jak pisałam na wstępie, gadżet powinien kojarzyć się z branżą, którą reprezentujemy, stąd wspomniany kalkulator z logo kancelarii lub biura. To bardzo proste nawiązanie, dlatego można iść o krok dalej i stworzyć niepowtarzalny, kreatywny gadżet, jak np. ten, z którym spotkałam się wiele lat temu – tabletki od bólu głowy dla podatnika. W pudełeczku przypominającym opakowanie na leki – oczywiście z logo kancelarii, znajdowały się miętowe cukierki w kształcie tabletek.

Inne odniesienie do pracy kancelarii lub biura to trudne, skomplikowane zagadnienia podatkowe – dlatego ciekawym gadżetem będzie mała gra zręcznościowa, np. labirynt. Inne skojarzenie, które nasuwa się w związku z kancelarią albo biurem podatkowym to skrupulatność, specjalistyczna wiedza – może ją symbolizować na przykład układanka lub mini-gra zręcznościowa. Taki niebanalny przedmiot przykuwa uwagę, zapada w pamięć i z pewnością wzbudzi zainteresowanie obdarowanego.

Moja rekomendacja: łamigłówka, mini-gry logiczne lub zręcznościowe oraz piłeczki antystresowe. Praca doradcy podatkowego jest jak poruszanie się po labiryncie, skomplikowana układanka lub sposób na pozbyciu się stresu związanego z rozliczeniami podatkowymi. Wszystko oczywiście z logo kancelarii lub biura.

O czym warto pamiętać?

• Gadżet reklamowy to wizytówka firmy – buduje jej wizerunek, więc uważajmy, by nie stała się antyreklamą.


• Jakość jest ważniejsza od niskiej ceny – lepiej zamówić mniejszą ilość gadżetów niż tanie i byle jakie. Szkoda pieniędzy na to, żeby tylko „odfajkować” kolejną akcję promocyjną.


• Estetyka – o gustach się nie dyskutuje, ale elegancja i dobry smak są zawsze w cenie.


• Nie przesadzajmy z wielkością logo – im mniejsze, tym lepiej i większa szansa, że klient będzie chciał pić kawę z naszego kubka.


• Odpowiednia ilość – uwzględniajmy ile gadżetów mamy szansę rozdać w określonym okresie czasu – np. przez 6 miesięcy lub rok. Po wykorzystaniu zamówmy nowe – takie same, jeśli się sprawdziły lub inne – lepsze.

Przykłady gadżetów z logo firmy

Biurowe (długopisy, pióra – w etui lub bez, zakreślacze, ołówki, zestawy piśmiennicze, etui na artykuły piśmiennicze, stojaki biurkowe, klipsy do notatek, kalkulatory, notesy, karteczki samoprzylepne).

Elektroniczne (powerbanki, pamięci USB, pendrivy, podkładki po myszkę komputerową, wskaźniki laserowe, akcesoria do komórek, stacje pogodowe).

Relaks, wypoczynek, sport (kubki termiczne, gry logiczne, układanki, gadżety antystresowe, zestawy do aromaterapii).

Do domu i biura (otwieracze/korkociągi, ramki, kubki ceramiczne, filiżanki, breloki, smycze reklamowe, parasole).

Słodkości (cukierki reklamowe, czekoladki, bombonierki).

Gadżety ekologiczne (artykuły piśmiennicze, notatniki, produkty elektroniczne zasilane energią słoneczną lub wodą, gry, układanki, eko-kosmetyki).

Ze skóry (ekoskóry), tekstylia (portfele, teczki, aktówki, breloki, wizytowniki, etui, koszulki).

Zdjęcia wykorzystane w tekście pochodzą ze strony tech-media.pl.

Nie tylko długopisy i smycze - czyli jakie gadżety reklamowe?

Reklama usług księgowych nie musi być nudna

Emocje i humor to najskuteczniejsza recepta na reklamę, która przyciągnie uwagę klienta i zachęci do zakupu. W przypadku kancelarii podatkowych lub biur rachunkowych, z uwagi na specyfikę usług jakie świadczą, konieczne jest jednak zachowanie równowagi pomiędzy przekazem emocjonalnym i racjonalnym. Nie oznacza to, że reklama usług księgowych musi być nudna.

Reklama w gazecie lokalnej, baner reklamowy, spot radiowy to instrumenty promocji, po które coraz częściej sięgają właściciele małych i średnich biur. Stają się one widoczne zwłaszcza w większych miastach, gdzie konkurencja wymusza podejmowanie działań, pozwalających na bycie bardziej widocznym i wyróżnienie się spośród wielu podobnych firm.

Chociaż większość reklam kancelarii i biur ma charakter czysto informacyjny (nazwa, adres, zakres usług), to zdarzają się takie, które przyciągają uwagę wyglądem interesującą treścią. Oto kilka wskazówek, które warto wziąć pod uwagę przy tworzeniu reklamy.

Jaki powinien być tekst reklamowy?

1. Atrakcyjny czyli taki, który przyciąga uwagę. Za atrakcyjne uważa się to, co jest bliskie odbiorcy, co go bezpośrednio dotyczy. Skutecznym zabiegiem jest posługiwanie się zmodyfikowanymi powiedzeniami, cytatami tekstami powszechnie znanych piosenek. Humor jest uznawany za dobry instrument przyciągający uwagę, ale mniej za czynnik uwiarygadniający. Dlatego w przypadku usług księgowych należy korzystać z niego z wyczuciem i umiarem. Uatrakcyjnienie tekstu można osiągnąć za pomocą metafor i porównań, o ile są trafne i adekwatne do kontekstu.

2. Sugestywny czyli skłaniający do podjęcia działania. Ta sugestia może być mniej lub bardziej kategoryczna. Trzeba uważać, aby nie naruszyć granicy – zbyt narzucający komunikat może być odebrany jako naruszający wolność i możliwość wyboru i w konsekwencji odrzucony. Chodzi tu o sformułowania typu „skorzystaj natychmiast” – tryb rozkazujący w połączeniu z wyrazami „już”, „natychmiast”, „absolutnie”, „koniecznie”, „zawsze”, „każdy” itd. W wielu reklamach taki przekaz jest łagodzony przez zwroty „a może…”, „na Twoim miejscu” itp.

3. Zrozumiały czyli taki, który możemy powtórzyć o co w nim chodzi własnymi słowami. Musi być dostosowany to możliwości percepcyjnych grupy docelowej. Adresat nie powinien mieć wrażenia, że nie zrozumiał komunikatu.

4. Łatwy do zapamiętania. Chodzi przede wszystkim o zapamiętanie nazwy biura/kancelarii, utrwalenie marki. Rytm, obecność melodii, powtórzenia i skojarzenia – to najczęściej używane zabiegi. Z dłuższego komunikatu łatwiej zapamiętuje się to, co słyszymy na końcu, a następnie to, co było na początku. W pamięć zapada to, co silne i wyraziste. Dobrym rozwiązaniem jest powiązanie nazwy ze zwrotem lub wyrażeniem (np. sloganem).

5. Zwięzły – tekst reklamowy nie może być przegadany. Mówi się, że reklama jest sztuką redukcji i należy minimalizować tekst, starając się doprowadzić do pokazania nazwy i tylko jednej wybranej cechy. Wtedy odbiorca szybciej i łatwiej zapamięta przekaz.

6. Oryginalny, ale uwaga – granica między językową innowacją, oryginalnością, kreatywnością z jednej strony, a niepoprawnością i błędem z drugiej jest płynna.

Przepis na skuteczny komunikat reklamowy wg prof. Jerzego Bralczyka: Tekst atrakcyjny zazwyczaj jest bardziej sugestywny, sugestywność zakłada zrozumiałość, to, co zrozumiałe, zapamiętuje się łatwiej i jasne jest, że zapamiętujemy to, co niezbyt długie. Jak widać większość wskazanych wyżej cech komunikatu współgra ze sobą.

Przykład 1. Reklama w gazecie – udane połączenie skojarzenia, humoru i zwięzłej informacji.

 źródło: Marketing&biznes nr 3/czerwiec 2015.

Przykład 2. Baner – reklama zewnętrzna. Element zaskoczenia i emocje – to biuro obiecuje przyjazną (hasło) i sympatyczną (zdjęcie) obsługę, a to jest dla klienta równie ważne jak wysoka jakość usług.

źródło: własne.

Przekaz, który zapada w pamięć

Jest kilka reguł sprawiających, że komunikat staje się „przyczepny”, czy łatwo i na długo zapada w pamięć.

1. Prostota argumentacji – lepszy jest jeden mocny argument niż kilka słabych.

2. Element zaskoczenia – wywrócenie myślenia z tradycyjnych torów.

3. Konkretność – przekazywanie treści za pomocą obrazów lub zmysłów.

4. Powoływanie się na autorytety ważne dla określonej grupy docelowej.

5. Wywoływanie emocji.

6. Przytaczanie opowieści, anegdot, dowcipów.

Przykład 3. Spot reklamowy. Element zaskoczenia, humoru i sugestywne poparcie obrazem hasła reklamowego – „Nam nic nie umknie”. Zapada w pamięć.

Źródło: YouTube

W artykule korzystałam z książki Jerzego Bralczyka, Język na sprzedaż czyli o tym, jak język służy reklamie i jak reklama używa języka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2004 r.

Reklama usług księgowych nie musi być nudna

Ułatw klientowi odnalezienie Twojej kancelarii

Zdobycie nowych klientów nie jest możliwe bez informowania o kancelarii i jej ofercie, dlatego tak ważne jest ułatwienie potencjalnemu klientowi znalezienia naszej kancelarii.

Mam dobrą wiadomość dla wszystkich tych, dla których pojęcia takie jak strategia marketingowa, tożsamość firmy i analiza sytuacji wyjściowej są barierą na drodze do skutecznej promocji. Najprostszym i bardzo skutecznym sposobem na stwierdzenie, co należy zmienić lub poprawić w działaniach marketingowych, jest udzielenie odpowiedzi na dwa pytania:

1. Czy klient ma łatwy dostęp do informacji o kancelarii i jej ofercie?

2. Jak kancelaria jest odbierana przez potencjalnego klienta?

Na pierwsze z powyższych pytań odpowiadam w tym artykule, a na drugie – w kolejnej publikacji.

Choć większość nowych zleceń kancelarii podatkowej to efekt rekomendacji ze strony zadowolonych klientów, to nie wolno lekceważyć możliwości, jakie daje komunikacja i promocja nakierowana na zdobycie nowego klienta. Zasada jest prosta – im więcej stworzymy okazji do uzyskania informacji o naszej kancelarii, tym wyższe jest prawdopodobieństwo zdobycia zainteresowania ze strony klienta. Chodzi o to, by potencjalny klient miał szansę w rożnym miejscu, czasie i firmie zetknąć się z ofertą kancelarii.

Marketing internetowy – przede wszystkim ze względu na bardzo szeroki zasięg i niskie koszty zdominował ostatnio inne formy promocji, co nie oznacza że powinniśmy z tych ostatnich zupełnie zrezygnować.

Jakie środki przekazu mamy do dyspozycji, jeśli chcemy być widoczni na rynku?

Komunikacja on-line – przykładowe formy promocji:

strona internetowa – źródło podstawowych informacji o kancelarii (dane do kontaktu, zespół, oferta), po które sięga potencjalny klient zanim nastąpi kontakt bezpośredni. Strona www często buduje efekt pierwszego wrażenia. Aby zwiększyć skuteczność strony warto zainteresować się marketingiem w wyszukiwarkach i optymalizacją strony dla wyszukiwarek.

obecność w serwisach społecznościowych, prowadzenie bloga daje możliwość dwustronnej komunikacji i dotarcia do szerokiej grupy osób.

poczta e-mail – dystrybucja newsletterów i ofert w formie elektronicznej.

reklama w internecie – w wyszukiwarkach, na stronach www, portalach internetowych i w mediach społecznościowych.

Częstym błędem jest komunikacja ograniczona subiektywną wizją kancelarii – w niewłaściwym miejscu, o treści nie nieuwzględniającej potrzeb i oczekiwań klienta.

Wybrane przykłady tradycyjnych form promocji:

reklama w mediach – szczególnie warto wziąć pod uwagę media regionalne ze względu na zasięg dostosowany do grupy docelowej i niższe koszty ogłoszeń

ulotki i foldery – to niedroga i skuteczna forma promocji pod warunkiem, że nie skończy się na wydrukowaniu materiałów, które na długi czas wylądują w szufladzie. Musi więc być poprzedzona ustaleniem planu dystrybucji, który wpłynie na treść i nakład materiałów.

tablice i szyldy – dobra lokalizacja i właściwe zaprojektowany szyld może być ważnym źródłem nowych zleceń. Można też wziąć pod uwagę billboard lub tablice LED wyświetlające reklamy. Zaletą promocji w przestrzeni publicznej jest szeroki zasięg i możliwość dotarcia to osób, które podzielą się informacją o nas lub skorzystają z niej w przyszłości. Bardzo istotne są szyldy z oznaczeniem firmy, ponieważ pełnią dwie role: ułatwiają zlokalizowanie siedziby i są formą reklamy.

sieci kontaktów – organizacje wspierania biznesu i portale, takie jak LinkedIn czy GoldenLine.

promocje, akcje rabatowe – tu zalecana jest ostrożność i nie budowanie przewagi konkurencyjnej wyłącznie w oparciu o cenę. Można wziąć pod uwagę preferencje cenowe dla obecnych klientów, którzy polecającą naszą kancelarię innym przedsiębiorcom, czy akcję zniżkową dla osób rozpoczynających działalność gospodarczą.

obecność/przynależność do organizacji zrzeszających przedsiębiorców – szczególnie korzystna przy wyraźnej specjalizacji branżowej.

publikacje artykułów eksperckich, własna rubryka w mediach tradycyjnych lub elektronicznych – to sposób na uzyskanie efektu „już o nich słyszałem” i budowanie wizerunku eksperta.

Spójna i wielokanałowa komunikacja zwiększa szansę na dostrzeżenie Twojej kancelarii przez potencjalnych klientów. Warto korzystać z możliwości jakie daje internet, nie rezygnując z tradycyjnych form promocji.

Ułatw klientowi odnalezienie Twojej kancelarii

W promocji podążaj za klientem

Planując działania promocyjne musimy odpowiedzieć sobie na pytanie kim jest nasz potencjalny klient i jak możemy do niego trafić. Komunikat skierowany do wszystkich traci moc oddziaływania i niepotrzebnie generuje wysokie koszty.

Skuteczność promocji nie zależy od szerokiego zasięgu, tylko od właściwego określenia grupy docelowej i sposobu dotarcia do jej członków. Masowa reklama w radiu, telewizji, czy prasie ogólnopolskiej może wydawać się kusząca, bo trafia do bardzo szerokiej grupy odbiorców, ale warto zadać sobie pytanie, czy biorąc pod uwagę ponosząc wysokie koszty tego rodzaju promocji, rzeczywiście trafimy do naszych potencjalnych klientów. Czy na pewno są oni widzami, czytelnikami, odbiorcami tych mediów, a nawet jeśli tak, to czy szukają w nich takich informacji, jakie chcemy im przekazać.

Mój klient, czyli kto?

Większość kancelarii podatkowych adresuje swoją ofertę do określonego grona potencjalnych klientów. Nawet, jeśli grupa ta jest określona bardzo ogólnie, czyli na przykład są to małe i średnie przedsiębiorstwa, to i tak można dokonać w jej ramach segmentacji. Kryterium może być branża, forma prawna, forma opodatkowania, wielkość podmiotu, lokalizacja itd. Warto przeprowadzić taką analizę pod kątem obecnych klientów i planując działania marketingowe.

W przypadku małych i średnich kancelarii promocja masowa, skierowania do wszystkich jest droga i nieefektywna.

Podążaj za klientem – gdzie on, tam Ty i Twoja oferta

Dotarcie z informacją o kancelarii i jej ofercie do osób, które mogą być jej klientami wymaga ustalenia źródeł informacji, z jakich te osoby korzystają. Co czytają, gdzie bywają, do jakich organizacji należą – odpowiedź na te pytania pozwoli nam przygotować odpowiedni komunikat promocyjny i dobrać najwłaściwsze środki przekazu. Kancelaria specjalizująca się w obsłudze określonych branż (budowlana, nieruchomości, gastronomia) powinna być obecna w wydawnictwach (tradycyjnych i internetowych) skierowanych do tych grup zawodowych, brać udział w spotkaniach branżowych w roli eksperta podatkowego lub starać się nawiązać z nimi stałą współpracę. Jeśli koncentrujemy się na obsłudze firm z naszego województwa warto poszukać mediów biznesowych, które są najpopularniejsze w danym regionie. Szyldy, plakaty, banery i ulotki reklamowe powinny być obecne tam, gdzie przedsiębiorcy załatwiają sprawy związane z prowadzeniem firmy – nie tylko rejony urzędu skarbowego czy ZUS, ale też urzędu gminy/miasta i dzielnice (ulice) gdzie skoncentrowane są banki, firmy ubezpieczeniowe itp.

Wielokanałowa, realizowana długofalowo promocja – tak, ale za pośrednictwem odpowiednio dobranych środków przekazu i o treści dostosowanej do potrzeb i oczekiwań potencjalnych klientów.

Jeśli chodzi o internet, to choć daje on możliwości dotarcia do bardzo szerokiej grupy ludzi, to wbrew pozorom bardzo trudno wybrać najlepsze miejsce do promocji usług, mając do dyspozycji tak w olbrzymią liczbę serwisów i portali. Wskazówką mogą być w tym wypadku rankingi popularności stron www wśród użytkowników internetu oraz ograniczenie się do stron o tematyce typowo biznesowej. Osobnym kanałem komunikacji z potencjalnymi klientami są media społecznościowe. Tu trzeba wziąć pod uwagę z jednej strony profil użytkowników, a z drugiej motywacje, jakimi kierują się odwiedzając tego rodzaju serwisy. Oferta usług kancelarii podatkowej w otoczeniu zdjęć, filmików i innych publikacji o charakterze typowo rozrywkowym ma małe szanse na przyciągnięcie uwagi, chyba że forma jest dostosowana do tego rodzaju przekazu.

W promocji podążaj za klientem

Reklama i PR w mediach lokalnych

Decydując się na promocję za pośrednictwem mediów, zacznijmy od lokalnych. Pomoże nam to stać się kancelarią pierwszego wyboru dla potencjalnych klientów z najbliższej okolicy i z regionu.

Od czego zacząć promocję w mediach? Czy kosztowne ogłoszenia reklamowe to jedyna opcja? W jakich gazetach warto się zaprezentować? Prasa papierowa traci na znaczeniu, czy w związku z tym da się zaistnieć jednocześnie w prasie i internecie? W tym artykule odpowiadam na podstawowe pytania dotyczące rozpoczęcia promocji za pośrednictwem mediów lokalnych.

Reklama czy PR?

Obecność w mediach może przybrać formę reklamy albo działań PR-owych.

Reklama to odpłatne ogłoszenie, które zmawiamy jako moduł wyceniony przez wydawcę w ogólnodostępnych cennikach. Koszt ogłoszenia zależy od dnia wydania, rodzaju wydania (grzbiet główny czy dodatek), strony na której ma się znaleźć reklama oraz jej powierzchni (formatu). Na cenę wpływa także liczba emisji (im większa, tym cena niższa).

Wybierając przekaz PR-owy możemy przesyłać redakcji informacje prasowe lub zaoferować artykuły eksperckie, w których poza nazwiskiem autora pojawi się np. nazwa kancelarii lub adres strony internetowej. Taka współpraca może przybrać formę cyklu artykułów, np. stałej rubryki. Działania PR-owe różnią się od reklamy m.in. tym, że z uwagi na nieodpłatność nie mamy pełnej kontroli nad tym czy nasz materiał się ukaże, a także kiedy i w jakiej formie zostanie wykorzystany, ponieważ decyzję podejmuje redakcja. Aby nawiązać współpracę z dziennikiem czy portalem internetowym konieczne są wcześniejsze ustalenia – najlepiej bezpośredni kontakt z redaktorem naczelnym (prowadzącym).

Więcej na temat różnic między reklamą a PR-em można przeczytać tutaj.

Jak wybrać tytuł?

Na to, które medium będzie najodpowiedniejszym środkiem dotarcia do potencjalnych klientów kancelarii mają wpływ następujące czynniki:

cel, jakiemu mają służyć publikacje promujące kancelarię (pozyskanie nowych zleceń, nagłośnienie specjalizacji, dotarcie do określonej grupy osób,/firm, informowanie o unikatowej usłudze itp.),

jakie tytuły prasowe (portale) wybierają osoby, do których chcemy trafić (grupa docelowa),

budżet przeznaczony na te promocję

które tytuły są najchętniej czytane w danym regionie, przy uwzględnieniu zasięgu i częstotliwość ukazywania się.

Reklama w prasie to druga (po pozycjonowaniu własnych stron internetowych) najpopularniejsza forma reklamy stosowanej przez małe i średnie firmy. Na trzecim miejscu jest umieszczanie bannerów reklamowych w internecie.

Badanie przeprowadzone przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie home.pl w dniach 15-27 kwietnia oraz 5-8 maja 2015 r.

Na potrzeby tego artykuły przyjmijmy najbardziej typowy przypadek: kancelaria podatkowa (księgowość i doradztwo podatkowe) chce promować się na terenie województwa lubelskiego, gdzie świadczy swoje usługi; chce pozyskać nowych klientów z różnych branż.

Promocja za pośrednictwem prasy regionalnej będzie kierowana do bardzo szerokiego kręgu odbiorców. Czytelnikami dziennika są bowiem zarówno przedsiębiorcy, jak i osoby w ogóle lub w małym stopniu zainteresowane usługami kancelarii podatkowej. Dlatego konieczne jest zawężenie komunikatu do najbardziej cennych dla nas czytelników, zamieszczając artykuł (reklamę) w odpowiednim dziale (np. biznes, a nie aktualności z kraju czy sport) albo wydaniu czy dodatku (np. finanse, biznes, ekonomia).

Ponieważ koncentrujemy się na dziennikach regionalnych powinniśmy sprawdzić, jakie tytuły są najchętniej kupowane w poszczególnych regionach Polski. Poniższa lista obejmuje najlepiej sprzedające się się gazety regionalne w ostatnim kwartale br. Zestawienie potwierdza, że w regionie lubelskim liderem jest tamtejszy Kurier.

• Gazeta Pomorska


• Polska Dziennik Zachodni


• Polska Głos Wielkopolski


• Express Ilustrowany


• Polska Dziennik Bałtycki


• Polska Dziennik Łódzki


• Głos – Dziennik Pomorza


• Gazeta Lubuska


• Echo Dnia


• Dziennik Polski


• Polska Gazeta Krakowska


• Polska Gazeta Wrocławska


• Gazeta Codzienna Nowiny


• Gazeta Olsztyńska


• Dziennik Elbląski


• Nowa Trybuna Opolska


• Nowości – Dziennik Toruński


• Kurier Szczeciński


• Express Bydgoski


• Super Nowości


• Dziennik Wschodni


• Gazeta Współczesna


• Kurier Poranny


• Polska Kurier Lubelski


• Polska Metropolia Warszawska

Źródło: http://www.wirtualnemedia.pl

Jeśli chcemy wiedzieć, które dzienniki – wszystkie, nie tylko regionalne – są obecnie najczęściej czytane w w województwie lubelskim, sięgnijmy do danych publikowanych na stronach internetowych Polskich Badań Czytelnictwa (za okres marzec – sierpień 2015 r. ). Wynika z nich, że Kurier Lubelski zajmuje czwarte miejsce po ogólnopolskim Fakcie, Gazecie Wyborczej i Super Expressie, a jest kupowany częściej niż Dziennik Gazeta Prawna oraz Rzeczpospolita (źródło: pbc.pl).

Dlaczego warto zacząć promocję od mediów lokalnych?

– trafiamy do potencjalnych klientów z regionu – to ułatwia kontakty

– mniejszy zasięg – prościej dobrać najwłaściwszy tytuł

– łatwiejsze określenie i dotarcie do grupy docelowej

– niższe koszty

– doświadczenia, które będą wstępem do promocji na szerszą skalę

Dwa w jednym, czyli w gazecie i w internecie

Większość czołowych tytułów regionalnych daje dwie możliwości promocji: na łamach papierowej gazety i w internecie. W wersji papierowej mamy z kolei do dyspozycji tytuł główny i dodatki powiatowe. Tak wygląda struktura wydawnictw papierowych i elektronicznych na przykładzie tytułu „Polska Kurier Lubelski”:

• zasięg terytorialny: miasta: Biała Podlaska, Chełm, Lublin, Zamość. Powiaty: bialski, biłgorajski, chełmski, hrubieszowski, janowski, krasnostawski, kraśnicki, lubartowski, lubelski, łęczyński, łukowski, opolski, parczewski, puławski, radzyński, rycki, świdnicki, tomaszowski, włodawski, zamojski;


• powiązane tygodniki: Kurier Lubelski Chełm i Kurier Lubelski Puławy;


• dodatki do dziennika: 50+, Junior Media, Lublin Cafe, Lublin Piątek Wieczorem, Magazyn Sport, Tele Magazyn;


• serwis internetowy: www.kurierlubelski.pl.

To jednak nie wszystkie decyzje, jakie musimy podjąć chcąc zaistnieć w mediach lokalnych. Pozostaje jeszcze kwestia optymalnej treści artykułu lub ogłoszenia reklamowego, zaplanowania i budżetowania kampanii oraz mierzenia jej skutków. Do tych zagadnień wrócę w kolejnych tekstach.

Reklama i PR w mediach lokalnych

Promocja… czyli co?​

Marketing, reklama, promocja, public relations – jak się odnaleźć w tej terminologii? Spokojnie – najpierw uporządkujmy podstawowe pojęcia, po to by następnie sformułować cel i dobrać odpowiednie instrumenty do promowania kancelarii.

Marketing

Wyjdźmy od pojęcia marketingu. Najprościej rzecz ujmując jest to proces zarządzania, dzięki któremu konsumenci otrzymują to czego potrzebują, a przedsiębiorstwo osiąga zysk. Marketing polega na informowaniu nabywców o tym że jest podmiot, który możne zaspokoić ich potrzeby i ułatwia ten zakup.

Najbardziej popularna koncepcja – marketing mix – zakłada że przedsiębiorstwo ma pod swoją kontrolą pewne czynniki, które łączą się po to, by rozpoznać i zaspokoić potrzeby nabywców, a przedsiębiorstwu osiągnąć zysk. Te elementy do:

• produkt
• cena
• promocja
• dystrybucja

Marketing mix usług dodaje do tych czterech czynników kolejne trzy:

• ludzie (personel)
• procedury świadczenia usług
• świadectwo materialne (nadanie niewidzianej usłudze namacalnych cech)

Promocja

to informowanie nabywców o przedsiębiorstwie i jego ofercie. Promocja jest procesem komunikowania się się firmy z klientami uświadamia istnienie i zalety świadczonych usług, pomaga także w zdobyciu przychylnego nastawienia wobec firmy.

Mamy 4 formy promocji – oto one:

• reklama
• public relations (PR)
• promocja sprzedaży
• promocja osobista (akwizycja)

Oto przykładowe instrumenty poszczególnych form promocji:

Reklama	Public relations	Promocja sprzedaży	Promocja osobista
spot radiowy, reklama TV	artykuł, wypowiedź ekspercka w gazecie (media relations)	kupony	wizyta u potencjalnego klienta
reklama w gazecie (czasopiśmie)	system identyfikacji wizualnej	konkursy	prezentacja podczas szkoleń, konferencji
baner, plakat, ulotka	dni otwartych drzwi i inne wydarzenia (eventy)	bezpłatne usługi	korzystanie z akwizytorów

Wątpliwości, nieporozumienia…

Teraz tylko w kilku słowach, w kolejnych artykułach napiszę o tym bardziej szczegółowo.

1. Utożsamianie marketingu i promocji wyłącznie z reklamą.


2. Niedostrzeganie różnic pomiędzy reklamą a public relations.


3. Oczekiwanie szybkich efektów sprzedażowych po public relations.

Promocja... czyli co?!

Promocja… czyli co?​

Marketing, reklama, promocja, public relations – jak się odnaleźć w tej terminologii? Spokojnie – najpierw uporządkujmy podstawowe pojęcia, po to by następnie sformułować cel i dobrać odpowiednie instrumenty do promowania kancelarii.

Marketing

Wyjdźmy od pojęcia marketingu. Najprościej rzecz ujmując jest to proces zarządzania, dzięki któremu konsumenci otrzymują to czego potrzebują, a przedsiębiorstwo osiąga zysk. Marketing polega na informowaniu nabywców o tym że jest podmiot, który możne zaspokoić ich potrzeby i ułatwia ten zakup.

Najbardziej popularna koncepcja – marketing mix – zakłada że przedsiębiorstwo ma pod swoją kontrolą pewne czynniki, które łączą się po to, by rozpoznać i zaspokoić potrzeby nabywców, a przedsiębiorstwu osiągnąć zysk. Te elementy do:

• produkt
• cena
• promocja
• dystrybucja

Marketing mix usług dodaje do tych czterech czynników kolejne trzy:

• ludzie (personel)
• procedury świadczenia usług
• świadectwo materialne (nadanie niewidzianej usłudze namacalnych cech)

Promocja

to informowanie nabywców o przedsiębiorstwie i jego ofercie. Promocja jest procesem komunikowania się się firmy z klientami uświadamia istnienie i zalety świadczonych usług, pomaga także w zdobyciu przychylnego nastawienia wobec firmy.

Mamy 4 formy promocji – oto one:

• reklama
• public relations (PR)
• promocja sprzedaży
• promocja osobista (akwizycja)

Oto przykładowe instrumenty poszczególnych form promocji:

Reklama	Public relations	Promocja sprzedaży	Promocja osobista
spot radiowy, reklama TV	artykuł, wypowiedź ekspercka w gazecie (media relations)	kupony	wizyta u potencjalnego klienta
reklama w gazecie (czasopiśmie)	system identyfikacji wizualnej	konkursy	prezentacja podczas szkoleń, konferencji
baner, plakat, ulotka	dni otwartych drzwi i inne wydarzenia (eventy)	bezpłatne usługi	korzystanie z akwizytorów

Wątpliwości, nieporozumienia…

Teraz tylko w kilku słowach, w kolejnych artykułach napiszę o tym bardziej szczegółowo.

1. Utożsamianie marketingu i promocji wyłącznie z reklamą.


2. Niedostrzeganie różnic pomiędzy reklamą a public relations.


3. Oczekiwanie szybkich efektów sprzedażowych po public relations.

Promocja... czyli co?!

Promocja - trzy powody, dla których warto

Promocja – trzy powody, dla których warto ją prowadzić i jeden przypadek, w którym nie jest potrzebna

Zacznijmy od końca: jest jeden przypadek, w którym działania promocyjne nie muszą być prowadzone: kiedy popyt na usługi kancelarii podatkowej przewyższa podaż. Ale tu także jest wyjątek: aby nie stracić klientów, trzeba dbać o relacje z nimi, oraz komunikować się z otoczeniem. Tak więc nawet wtedy, gdy nie zabiegamy o nowe zlecenia nie powinniśmy całkowicie zapominać o marketingu!

Po co mi promocja? Przecież wysoka jakość wystarczy, aby z powodzeniem prowadzić kancelarię podatkową. Często spotykam się z takim argumentem ze strony doradców podatkowych, ale także innych osób świadczących usługi profesjonalne.

Wysoka jakość pracy doradcy podatkowego, to fundamentalny, ale nie jedyny warunek rozwoju kancelarii i osiągania założonych celów. Równie ważna jest przemyślana i spójna komunikacja oraz promocja.

Powód pierwszy – daj się odnaleźć

Promocja jest szczególnie ważna dla nowo powstałych kancelarii, a także tych, które planują wejście na nowy rynek. Pozwala na dotarcie z informacją o kancelarii i jej ofercie do potencjalnych klientów.

promuj się = informuj

Powód drugi – wyróżnij się spośród konkurencji

Na rynku usług księgowych i podatkowych panuje duża konkurencja. Minęły czasy, kiedy klienci ustawiali się w kolejce po poradę podatkową. Zmienił się rynek, model świadczenia usług, a także potrzeby i oczekiwania klientów. Każda kancelaria jest inna ponieważ posiada niepowtarzalne cechy, które można przekuć na korzyści dla klienta, których nie znajdzie u konkurencji. Promocja pomaga wydobyć na światło dzienne te elementy, które mogą przyciągnąć nowych klientów i utrzymać obecnych.

promuj się = wyróżnij się

Powód trzeci – zapewnij sobie rekomendacje ze strony zadowolonych klientów

Zdobywanie nowych zleceń nie musi być być głównym celem marketingowym kancelarii. Natomiast jest nim na pewno budowanie udanych i długofalowych relacji z obecnymi klientami po to, by ich nie stracić na rzecz konkurencji. Są też argumenty marketingowe: utrzymanie obecnego klienta jest kilkakrotnie tańsze niż pozyskanie nowego, a poza tym stwarza okazję do sprzedaży kolejnych usług (poszerzenie zakresu współpracy z klientem).

A jeśli jednak zależy nam również na pozyskanie nowych zleceń, to nie zapominajmy, że rekomendacje stanowią główne ich źródło. Oznacza to, że zadowolony klient poleci nasze usługi innym.

promuj się = dbaj o relacje

Promocja - trzy powody, dla których warto