Trzy pomysły na zainteresowanie klienta ofertą kancelarii/biura

Jakie informacje powinny znaleźć się w ofercie, reklamie i na firmowej stronie internetowej kancelarii podatkowej lub biura rachunkowego? Co najbardziej interesuje klienta?

Potrzebujesz pomocy, masz problem? My go rozwiążemy!

Wyszukiwarki internetowe stały się źródłem wiedzy na każdy temat dlatego, że  wystarczy wpisać proste pytanie i natychmiast otrzymujemy tysiące odpowiedzi i możliwych rozwiązań. Podobnie jest z przedsiębiorcą: szukając pomocy definiuje swój problem czyli obszar, w którym potrzebuje wsparcia, np.: kontrola w firmie, błędy w księgach, przekształcenie działalności, zastępstwo w urzędzie itd. Oferta kancelarii lub biura powinna być sformułowana tak, by stanowiła prostą odpowiedź na zaistniały problem (pytanie). Drugi kierunek, to mocne akcentowanie maksymalnej wygody i minimalnego zaangażowania dzięki współpracy z biurem/kancelarią.

Przykład:
Udzielając nam pełnomocnictwa korespondencja z urzędu skarbowego trafi do naszej kancelarii/biura, w razie wezwania lub kontroli podatkowej złożymy w Twoim imieniu wyjaśnienia.

Z nami unikniesz kłopotów.

Wskazując ryzyko – zwłaszcza finansowe – wynikające z popełnienia błędu w księgach, niedotrzymania terminów czy nieznajomości aktualnych przepisów, można uświadomić klientowi, że dzięki współpracy z kancelarią zyska spokój i poczucie bezpieczeństwa. Komfort prowadzenia biznesu jest dla każdego przedsiębiorcy bezcenny.

Przykład:
Skoncentruj się na swojej działalności, a my zadbamy o poprawne, terminowe i zgodne z aktualnymi przepisami rozliczenia podatkowe, co pozwoli Ci uniknąć kłopotów z fiskusem.

Tego nie znajdziesz u konkurencji – czym się wyróżniamy?

Dla przedsiębiorcy kancelarie podatkowe i biura rachunkowe niewiele się od siebie różnią. Dlatego warto znaleźć i zdefiniować kilka elementów charakterystycznych tylko dla naszej firmy. Wystarczy, że na przykład wskażemy:

• korzyści wyróżniające nas na lokalnym rynku, których nie oferuje najbliższa konkurencja,


• usługi specjalistyczne,


• dodatkowe czynności (zapewnienie kompleksowej obsługi, bez konieczności szukania pomocy innych fachowców).

Przykład:
Posiadamy ponad 20-letnie doświadczenie w obsłudze podmiotów z branży budowlanej. Znamy i rozumiemy jej specyfikę, dlatego gwarantujemy korzystne i sprawdzone rozwiązania.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat skutecznej promocji kancelarii podatkowej lub biura rachunkowego? Zapraszam do lektury mojej książki!

Trzy pomysły na zainteresowanie klienta ofertą kancelarii/biura

Już jesień - pora na aktywną promocję!

Już jesień – pora na aktywną promocję kancelarii!

Minęły wakacje i rozpoczyna się najlepszy okres na działania promocyjne kancelarii podatkowych i biur rachunkowych. Koniec i przełom roku stwarzają najwięcej szans na pozyskanie nowych zleceń.

Ostatnie trzy miesiące roku to wystarczający czas by zawalczyć o nowych klientów, a także zadbać o to, by zatrzymać obecnych. Jeszcze nie jest za późno, więc dowiedz się jak to zrobić!

Bądź bardziej widoczny – daj się znaleźć potencjalnemu klientowi

Sprawdź, czy łatwo trafić do Twojego biura – czy lokal jest wyraźnie oznaczony (widoczny dla przechodniów, z czytelnym szyldem), upewnij się czy na Twojej stronie internetowej są aktualne dane do kontaktu (e-mail, telefon, adres, mapka dojazdu). Rozważ zamówienie baneru zewnętrznego i umieść go w okolicy, w której znajduje się kancelaria (biuro).

Sprawdź aktualność firmowej strony internetowej – jeśli jest taka potrzeba, zleć odświeżenie witryny, a przynajmniej zadbaj o aktualność danych i przypilnuj, aby ostatni wpis w „Aktualnościach” nie straszył datą sprzed roku. Pamiętaj, że na przełomie roku ruch na Twojej stronie może się zwiększyć, ponieważ klienci będą szukać i porównywać informacje na temat ofert różnych biur.

Bądź obecny w lokalnych mediach. Sprawdź, który dziennik ze stronami o tematyce gospodarczej i portal internetowy z działem „Biznes”, „Dla przedsiębiorcy” itp. są najpopularniejsze w zasięgu działania Twojej kancelarii (biura). Zapytaj o warunki zamieszczenia reklamy (ogłoszenia w gazecie, banera na stronie) lub artykułu (wypowiedź ekspercka, porada lub artykuł sponsorowany). Jeśli specjalizujesz się w obsłudze określonych branż, zaprezentuj swoją ofertę w publikacji profilowanej dla tego typu odbiorców.

Bywaj tam, gdzie są przedsiębiorcy. Sprawdź kalendarz targów oraz wydarzeń organizowanych w Twoim regionie z myślą o małych i średnich przedsiębiorcach, w tym start-upach (izby gospodarcze, cechy, organizacje wspierające biznes). Zainteresuj się, w jaki sposób dołączyć do organizacji networkingowych (więcej o nich przeczytasz tutaj).

Przygotuj materiały informacyjne. Zaopatrz się w wizytówki (jeśli trzeba, zaktualizuj dane), zleć przygotowanie ulotek, ewentualnie folderu, przejrzyj oferty wysyłane klientom. Zadbaj o profesjonalny wygląd dokumentów (papier firmowy, teczki z logo kancelarii/biura).

Poproś obecnych klientów o rekomendację. Pod koniec roku warto przełamać się i poprosić swoich klientów, aby polecali Twoje usługi innym przedsiębiorcom. Zastanów się, jak możesz podziękować klientowi za skuteczną rekomendację – niekoniecznie musisz obniżać cenę za usługę (to najbardziej popularna gratyfikacja) – lepiej obiecaj jakiś bonus (np. ekstra konsultacja, analiza itp.).

Zwiększ aktywność w mediach społecznościowych. Jeśli w ostatnim czasie ilość wpisów spadła, postaraj się w miarę regularnie dodawać nowe. Poszukaj i dodaj nowych znajomych – pamiętaj, że w ten sposób powiększasz liczbę osób, które będą mieć styczność z Twoimi firmą.

Zatroszcz się o obecnych klientów – wzmacniaj relacje, by nie ulegli konkurencji

Pamiętaj, że konkurencja tak jak Ty będzie starała się pozyskać nowych klientów i w ostatnich miesiącach roku zintensyfikuje swoje działania. Nie zawsze będą one etyczne i licz się z bezpardonową walką o każde zlecenie. W tym czasie szczególnie zadbaj o swoich klientów: podtrzymuj kontakt – spotykaj się, dzwoń, pisz do nich. Zapowiedz jakie udogodnienia, korzystne zmiany czekają na nich w przyszłym roku. Jeśli Wasza relacja osłabnie, klienci będą bardziej podatni na ataki konkurencji i mniej lojalni wobec Ciebie.

Zapraszam także do lektury moich artykułów

w serwisie Podatki Wolters Kluwer S.A.

– zakładka Moja kancelaria.

Już jesień - pora na aktywną promocję!

Szkoła marketingowego uwodzenia

W maju chyba wszystko kojarzy się romantycznie – nawet metody przyciągania nowych klientów. Oto sprawdzone rady marketingowego uwodziciela Davida H. Maistera, autora „Zarządzania firmą usług profesjonalnych”.

• 
  

  Marketing działa wtedy, gdy coś pokazuje, a nie narzuca.

  
  

  Metody marketingowe, które pokazują, że jesteśmy fachowcami (jak np. prelekcje, seminaria i artykuły), są o wiele skuteczniejsze niż te, które to stwierdzają (jak np. prospekty, marketing bezpośredni czy „wizyty akwizycyjne” w stylu „pan/pani pozwoli, że opowiem panu/pani coś więcej o naszej firmie”).

• 
  

  Niech będzie słodko!

  
  

  „Reguła dżemu malinowego” stanowi, że im większa powierzchnia, na której go rozsmarujesz, tym cieńsza będzie jego warstwa. Im większe jest grono odbiorców, do których próbujesz dotrzeć, tym słabszy będzie odzew. Zamiast poświęcać nieco uwagi wielu potencjalnym klientom, zawsze jest lepiej skupić się na mniejszej, odpowiednio dobranej grupie odbiorców.

  
  

  
  
• 
  

  
  

  Metody wymagające osobistego kontaktu powinny mieć pierwszeństwo przed próbami tworzenia komunikatów za pomocą słowa pisanego.

  
  

  Głównym celem wszystkich metod marketingowych powinno być odejście od „nadawania ogólnego komunikatu do szerokiego kręgu odbiorców” i przejście do bezpośredniego dialogu twarzą w twarz między potencjalnym klientem a przedstawicielem firmy. Usługi profesjonalne nie są biznesem „masowym” – klientów zdobywa się pojedynczo.

  
  

  
  
• 
  

  Marketing musi być uwodzeniem, nie napaścią.

  
  

  Nie może krzyczeć „Podpisz ze mną umowę!”, ale musi delikatnie sugerować: „Oto konkretne powody, dla których możesz chcieć poznać mnie lepiej”. Marketing polega na przyciąganiu klientów – działaniach, które spowodują, że to oni będą chcieli zrobić kolejny krok.

Źródło: David H. Maister. Zarządzanie firmą usług profesjonalnych, Wydawnictwo Helion, 2006 r.

Szkoła marketingowego uwodzenia

Trzy kroki do pozyskania (i utrzymania) klienta

Baner reklamowy, newsletter, nowa strona internetowa, ogłoszenie w lokalnej prasie… Instrumentów promocji jest wiele, każdy odgrywa inną rolę i jest wykorzystywany na innym etapie drogi zmierzającej do pozyskania i utrzymania klienta.

I ETAP – Przyciągnąć uwagę

Na tym etapie potencjalny klient nie wie o istnieniu kancelarii. Może nawet nie szuka doradcy, bo nie prowadzi własnego biznesu. A może od wielu lat obsługuje go to samo biuro rachunkowe i od jakiegoś czasu myśli o rozwiązaniu umowy, bo nie jest zadowolony ze współpracy albo na tyle rozwinął działalność, że samo księgowanie mu nie wystarcza. Kiedy nadejdzie chwila, w której przedsiębiorca podejmie decyzję: potrzebuję kancelarii podatkowej, musimy być „pod ręką”. Jak to zrobić? Podjąć wszystkie możliwe działania, aby:

• być widocznym,


• znaleźć się tam, gdzie klient (w kontekście prowadzonej działalności, rzecz jasna).

Oto lista działań, jakie można podjąć w tym celu: umieszczenie na lokalu atrakcyjnego szyldu, publikacja reklam w lokalnych mediach (dziennikach, portalach internetowych), zamieszczanie artykułów/wypowiedzi eksperckich w lokalnych mediach, stosowanie we wszystkich kanałach komunikacji jednolitej identyfikacji wizualnej (przynajmniej logo), oklejenie samochodu (przynajmniej adres strony www, hasłowa oferta, numer telefonu), ulotki w miejscach odwiedzanych przez przedsiębiorców (zwłaszcza początkujących), wpis w katalogach i bazach danych firm zajmujących się księgowością, podatkami, finansami, baner reklamowy w dobrej lokalizacji itd.

Dzięki tym narzędziom potencjalny klient pomyśli: już gdzieś widziałem to logo, kojarzę kancelarię podatkową z siedzibą na trasie, którą co tydzień jeździłem na zakupy, widziałem ich reklamę w sobotniej gazecie, czytałem ciekawy artykuł z logo tej kancelarii na stronie z poradami dla początkujących przedsiębiorców. W ten sposób, już na starcie mamy lepszą pozycję niż te kancelarie, o których nasz przedsiębiorca nigdy nie słyszał.

II ETAP – Zainteresować ofertą

Kiedy potencjalny klient dowie się o istnieniu kancelarii (bo skutecznie przyciągniemy jego uwagę), pora aby zainteresować go ofertą kancelarii. Teraz trzeba przystępny i przejrzysty sposób zaprezentować zakres usług (to podstawa), pokazując:

• co nas wyróżnia spośród konkurencji,


• jakie korzyści dla klienta wynikają ze współpracy z naszą kancelarią.

Jak to zrobić? Trzeba zdefiniować niepowtarzalny profil naszej firmy i w rzeczowy, przekonujący sposób go wizualizować i komunikować.

Oto lista działań, jakie można podjąć w tym celu: organizowanie dni otwartych lub szkoleń (najlepiej w siedzibie kancelarii), udział w targach dla przedsiębiorców, uczestnictwo w spotkaniach networkingowych, dystrybucja ulotek informacyjnych, prezentowanie na stronie internetowej referencji klientów i partnerów biznesowych, a także certyfikatów i wyróżnień, podkreślanie specjalizacji, dobrze opracowana oferta na stronie internetowej, współpraca z organizacjami przedsiębiorców, obecność na wydarzeniach branżowych.

Dzięki tym narzędziom potencjalny klient pomyśli: to oferta idealna dla mnie, zapewniają dogodne warunki współpracy, skoro tak długo są na rynku, muszą mieć duże doświadczenie, z rekomendacji wynika, że zaufało im już wiele firm, certyfikaty potwierdzają wysokie kwalifikacje, od lat obsługują firmy z mojej branży, więc znają ich specyfikę.

III ETAP – Utrzymać długofalową współpracę

Sposób jest bardzo prosty: dbać o wysoką jakoś usług i prowadzić kancelarię przyjazną klientowi. Więcej na ten temat w tym artykule. 

wysokiej jakości usługa + doskonała obsługa = sukces

Trzy kroki do pozyskania (i utrzymania) klienta