środa, 30 marca 2016

Trzy pytania o sukcesję w doradztwie podatkowym

TaxPR Promocja i design

Trzy pytania o sukcesję w doradztwie podatkowym do…


dr Adrianny Lewandowskiej


doradcy do spraw strategii i sukcesji

1. Kwestia sukcesji stanowi obecnie jedno z ważniejszych wyzwań, z jakimi musi zmierzyć się wielu doradców podatkowych. Jak przygotować się do tego procesu i efektywnie go przeprowadzić?


Nie wszystkie rodziny zdają sobie sprawę z tego, że efektywna sukcesja to proces – co najmniej 7-letni czas nauki, dyskusji i rozmów w gronie rodziny i współpracowników. Przeznaczenie na proces sukcesji kilku lat pozwala w optymalny sposób wykorzystać dostępne zasoby: wiedzę i doświadczenie pracowników związanych z firmą często od początku działalności, ale i zewnętrznych managerów czy mentorów. Pozwala wysłuchać wszystkich kandydatów na sukcesorów, sprawdzić i rozwinąć ich wiadomości, kompetencje, predyspozycje. Pozwala też starannie przygotować firmę pod względem prawnym – spora część rodzinnych przedsiębiorstw opiera się wciąż na osobie fizycznej prowadzącej działalność, co znaczy, że w chwili nagłej śmierci właściciela biznes po prostu przestaje istnieć.

Niestety standardem okazuje się przesuwanie sukcesji w czasie; właściciele wciąż „czują się młodzi”. Z badań przeprowadzonych w ramach projektu „Kody wartości – efektywna sukcesja w polskich firmach rodzinnych” (2012 – 2015), którego byłam Liderem Merytorycznym, wynika, że 65-letni właściciele firm sukcesję mają w odległych planach (aż ponad 60% z nich jest na etapie planowania sukcesji). A do procesu trzeba się przygotować.

Długowieczne firmy planują i wdrażają sukcesję według modelu 4W – opracowałam go pracując z polskimi firmami rodzinnymi nad procesem zmian: najpierw trzeba przekazać WIEDZĘ – senior musi być pewien, że ten, który przejmie jego firmę, ma odpowiednie kompetencje i umiejętności. Chodzi tu zarówno o wiedzę o biznesie, jak i o branży i samej firmie – rodzinne opowieści, historie, anegdoty… Drugie W to WŁADZA – sukcesor musi mieć szansę, aby wiedzę wykorzystać – musi powoli przejmować zarządzanie w firmie. Wbrew powszechnemu przekonaniu dopiero trzecie W to przekazanie WŁASNOŚCI – a więc konieczne zmiany prawne, starannie zaplanowane zapisy w testamencie, sprawiedliwy podział majątku prywatnego i firmowego pomiędzy wszystkie dzieci seniora. Przekazanie wiedzy, władzy i własności opiera się na wspólnych WARTOŚCIACH. Często mówię też o piątym W: to WDZIĘCZNOŚĆ! Wdzięczność dziecka za to, że rodzic przekazał mu dzieło swojego życia. I wdzięczność rodzica za to, że syn czy córka z pasją angażują się w prowadzenie rodzinnego biznesu.


2. Nie wszyscy doradcy mogą przekazać swoje kancelarie dzieciom. Jak znaleźć odpowiednią osobę spoza rodziny i na co zwrócić uwagę przy takiej sukcesji?


Nie zawsze ukochany syn chce przejąć odpowiedzialność za firmę. I nie zawsze rodzice chcą przekazać biznes córce – nie wierzą na przykład w jej umiejętności managerskie czy znajomość branży. Sprzedaży firmy nie można traktować jako życiowej porażki. Choć firma traci swój charakter, to jednak taki ruch zapewnia majątek rodzinie, a potencjalnym „niedoszłym” sukcesorom umożliwia budowanie własnego szczęścia.


Jeśli właściciel nie chce sprzedawać firmy, powinien zastanowić się nad zatrudnieniem managera zewnętrznego. Warto pomyśleć o takim rozwiązaniu tymczasowo – zanim do prowadzenia firmy nie dorośnie wnuk czy wnuczka. Zaangażowanie zewnętrznego managera może być bardzo korzystne.



Ale ważne jest, aby doprecyzować wzajemne oczekiwania na samym początku współpracy – sięganie po zewnętrzną kadrę może rodzić konflikty (inny system wartości, inne zaangażowanie). Dla przyzwyczajonego do pracy w międzynarodowej korporacji managera rzadko wartości i relacje będą ważniejsze niż oszczędności czy zysk – a to przecież rdzeń firmy rodzinnej.

Jako manager zewnętrzny firmą może też zarządzać zaufany pracownik – ogromnym plusem takiego rozwiązania jest jego znajomość firmy, dobre relacje z klientami i podobne wartości.

W branży usługowej, opartej nie na maszynach, patentach i halach produkcyjnych, lecz na wiedzy założyciela i jego partnerskich relacjach z klientami, sukcesja staje się jednak podwójnym wyzwaniem. Przekazywany biznes jest „niematerialny”, a potrzeba zbudowania autorytetu sukcesora wśród klientów jest jeszcze silniejsza niż zwykle.


3. W raporcie z badań nad sukcesją w przedsiębiorstwach rodzinnych wielokrotnie pojawia się wątek trudnych emocji towarzyszących przekazaniu firmy młodszemu pokoleniu oraz potrzeby zaangażowania nestorów po zakończeniu procesu zmian…


Przekazanie biznesu i kwestie dziedziczenia uświadamiają właścicielowi fakt przemijania – dlatego podczas rodzinnych świąt i spotkań nie chce o tym rozmawiać.


Sukcesja wciąż jest tematem tabu polskich firm rodzinnych. Badania Kodów Wartości pokazały, że tylko nieco ponad 10% właścicieli regularnie rozmawia o sukcesji z rodziną. 20% nie robi tego w ogóle, a 50% – okazjonalnie, najwyżej kilka razy w roku.



Właściciel, który często całe zawodowe życie spędził w założonej przez siebie firmie rodzinnej obawia się przyszłości poza firmą – nie potrafi wyobrazić sobie siebie na emeryturze. Tymczasem możliwości aktywnego spędzania czasu po sukcesji jest bardzo dużo!

Po pierwsze, właściciel może pozostać w firmie jako doradca młodego prezesa – może nawet mieć swój gabinet i miejsce przy stole podczas ważnych obrad! Ważne jednak, aby nie podważał decyzji sukcesora przed pracownikami. Może pomagać, ale nie zarządzać! Jeśli rodzina zdecyduje się na takie rozwiązanie, warto takie ustalenia ująć jako jeden z punktów Konstytucji Firmy Rodzinnej (konstytucja jest jednym z instrumentów family governance, który reguluje miejsce rodziny w firmie i firmy w rodzinie).

Drugim rozwiązaniem (nie wykluczającym oczywiście pierwszego), jest zaangażowanie nestora we wsparcie innych przedsiębiorców – firm stojących przed sukcesją, start-upów czy nawet studentów i uczniów. Cieszę się, gdy podczas kongresów i spotkań biznesowych organizowanych przez Instytut Biznesu Rodzinnego, którego jestem prezesem, przedsiębiorcy dzielą się wiedzą i doświadczeniem opowiadając swoje historie. Coraz więcej nestorów decyduje się na zostanie mentorami.

Kolejnym sposobem jest po prostu… odpoczynek! Zwiedzanie świata, zabawa z wnukami, spotkania z przyjaciółki, teatr, muzea czy spacery po lesie. Jak na zwykłej emeryturze! Choć podejrzewam, że tych najbardziej aktywnych nestorów to rozwiązania nie zadowala…


Więcej o firmie Lewandowska i Partnerzy


Więcej o Instytucie Biznesu Rodzinnego




Trzy pytania o sukcesję w doradztwie podatkowym

wtorek, 22 marca 2016

Trzy pytania o znaczenie wizerunku w kontaktach biznesowych do Izabeli Bedyniak-Siewierskiej

TaxPR Promocja i design

Trzy pytania o znaczenie wizerunku w kontaktach biznesowych do…


Izabeli Bedyniak-Siewierskiej


z Centrum Kreowania Wizerunku „Cztery Pory Roku”


1. Czy nasz wizerunek ma wpływ na odniesienie sukcesu w biznesie?


Tak, jestem przekonana, że spójny wizerunek jest ważnym czynnikiem na drodze do sukcesu naszej firmy lub kariery zawodowej. Składa się na niego wiele niuansów związanych z tym jak wyglądamy, jak się poruszamy, w jaki sposób mówimy, zachowujemy się przy stole oraz to, czy jesteśmy osobami otwartymi na innych (ekstrawertycznymi), czy może skierowanymi na swoje wnętrze (introwertycznymi). Z uwagi na moje plastyczne wykształcenie często oceniam oddziaływanie ludzi na innych – zwłaszcza w biznesie – przez pryzmat koloru. Na przykład w etykiecie nie ma zakazu noszenia koloru brązowego, ale w niektórych sytuacjach lepiej go unikać. W angielskiej tradycji stroju, brąz to kolor służby, dlatego większość z nas ignoruje opinie, rady czy polecenia od osoby ubranej w ten kolor. Cytując słowa Johna T. Molley’a z jego książki „Dress for success” napiszę to dużymi literami: BRĄZOWE UBRANIE NIE JEST WSKAZANE DLA OSÓB Z KRĘGU BIZNESU !


2. Poza wyglądem ważnym elementem wizerunku jest znajomość i stosowanie etykiety profesjonalnej…


O tym ostatnio często mówi się w trakcie szkoleń firmowych z zakresu tzw. miękkich kompetencji. Na pewno mamy do czynienia z renesansem savoir – vivre’u, czyli z języka francuskiego „sztuki życia”. W Ameryce, całej Europie, ale także na szczęście i u nas, podejmuje się próby odrodzenia wypracowanych przez ludzkość norm zachowań, których znajomość ułatwia porozumienie i współpracę zwłaszcza wśród osób pełniących funkcje społeczne, polityczne czy biznesowe. A jak to wygląda w praktyce, w firmach? Przedsiębiorcy doszli do wniosku, że znajomość etykiety po prostu się opłaca, a brak ogłady przynosi firmom straty. Niestety, w większości mediów preferuje się zachowania wulgarne, agresywne czy mało czytelne w procesie wychowania młodego pokolenia. Jest więc w tym względzie wiele do zrobienia. Jak napisał Stanisław Krajski, ostatnio „wielu ludzi w Europie uświadomiło sobie wartość kultury życia codziennego – fakt, że dzięki niej życie jest nie tylko piękniejsze, ale też w istocie łatwiejsze”. Czy w Polsce można także zauważyć tę tendencję? Sądzę, że coraz częściej tak…


3. W kontaktach międzyludzkich ważną rolę odgrywa efekt pierwszego wrażenia. Jak wywrzeć pozytywne wrażenie już przy pierwszym spotkaniu?


Pozytywne wrażenie przy pierwszym spotkaniu można wywołać na wiele sposobów. Szacunek do ludzi, z którymi się kontaktujemy przejawia się m. in. przez dostosowanie do okoliczności spotkania, ich oczekiwań, stosowności naszego wyglądu, umiejętności podania ręki, wizytówki i patrzenia w oczy, kultury codziennych zachowań, znajomości precedencji i netykiety. To „temat rzeka”. Zacznijmy jednak od dawania dobrego przykładu – w życiu prywatnym naszym dzieciom poprzez uczenie ich savoir – vivre’u już od przedszkola, a w życiu zawodowym – służąc za wzór elegancji i profesjonalizmu pracownikom. Na pewno pozwoli to uniknąć wielu nieporozumień i – mam nadzieję – odmieni wrażenie, że o ile jako ludzkość jesteśmy technologicznie wysoko rozwinięci, o tyle w przypadku niektórych zachowań społecznych znów „wracamy na drzewo”.


Zobacz stronę internetową Centrum Kreowania Wizerunku „Cztery Pory Roku”: czteryporyrokuwizaz.edu.pl



Trzy pytania o znaczenie wizerunku w kontaktach biznesowych do Izabeli Bedyniak-Siewierskiej

wtorek, 15 marca 2016

Trzy pytania o pozazawodowe pasje do Przemysława J. Hinca

TaxPR Promocja i design

Trzy pytania o pozazawodowe pasje do…


Przemysława Jakuba Hinca


doradcy podatkowego


1. Napisał Pan na jednym z portali społecznościowych, że całe Pana życie to książki…


Zaskoczyła mnie Pani prośba o wypowiedź dla portalu TaxPR.pl. Zupełnie nie spodziewałem się, że coś tak zwyczajnego jak czytanie książek może w ogóle kogokolwiek zainteresować. No może poza kilkoma jeszcze amatorami słowa pisanego. Niedawno na zupelnieinnaopowiesc.com opublikowaliśmy informację raport, pokazujący coraz bardziej smutny obraz czytelnictwa w Polsce, więc moje zdziwienie jest tym bardziej uzasadnione.

I owszem. Napisałem, że całe moje życie to książki. Bo to prawda. To był komentarz do testu, który rozwiązałem na jednym z portali społecznościowych. Taki test, jakich jest mnóstwo na tych portalach. Tu akurat odpowiedź miała wskazać „mój drugi dom”. I prawdę mówiąc, choć mnie nie zaskoczyło, że znalazł się on na targach książki, to miło zadziwiło, że jeszcze kogoś to zainteresowało.

Bo to prawda, że całe moje życie to książki. Już w dzieciństwie uwielbiałem słuchać bajek czytanych przez świetnych artystów słowa publikowanych na winylowych płytach. Ja jestem z pokolenia tych, którym rodzice czytali przed snem książeczki z serii POCZYTAJ MI MAMO. Świat malowany na kartach Baśni Braci Grimm, Przygód Barona Münchhausena, czy Baśni ilustrowanych rewelacyjnymi rycinami Marcina Szancera był tak samo ciekawe jak dziecięce gry i zabawy z kolegami w księżycowe bazy budowane na drzewie.



Dla mnie świat tworzony na kartach książek nigdy nie był mniej wartościowy i prawdziwy, niż ten widziany za oknami. I tak samo jak ten realny był wciąż niekończącą się inspiracją. Literatura od zawsze inspirowała mnie do szukania rozwiązań w życiu codziennym, a doświadczenie kazało szukać odpowiedzi napytania codzienności na katach książek.



I wprawdzie nie na każde pytanie udało mi się znaleźć gotową odpowiedź, to potrzeba poznania kazała mi odszukiwać tropy ukryte na katach książek, a rzeczywistość już nie raz okazywała się bardziej zrozumiała po przyjrzeniu się jej przez pryzmat literatury.


2. Wszyscy wokół mówią, że nie mają czasu na czytanie książek, choć bardzo tego żałują. Statystyki potwierdzają tę smutną prawdę. Dlaczego Pana zdaniem zapracowany i zestresowany doradca podatkowy powinien znaleźć czas na lekturę inną niż przepisy, komentarze i orzecznictwo podatkowe?


… bo wiele spraw otaczającej nas rzeczywistości zostało już opisanych i zdiagnozowanych i nie trzeba za każdym razem wyważać otwartych drzwi. I nie mam na myśli poradników lub leksykonów. Diagnoza społeczna bywa, że swoją najbardziej ostrą i trafną ocenę znajduje nie na kartach naukowych rozpraw, ale w powieści obyczajowej, a książki takie jak „Lalka”, „Ziemia obiecana”, czy „Chłopi” są niesamowitą skarbnicą wiedzy o sytuacji gospodarczej, majątkowej i społecznej opisanych w nich czasów. Ale nie tylko literatura pozytywistyczna jest taką skarbnicą wiedzy. Również dzisiejsi autorzy pokazują nam jak jest zbudowany współczesny świat. Przybliżają nam odległe kraje i zagubione krainy. Pozwalają nam poznać nas samych i otaczających nas ludzi. Mamy to szczęście, że teraz bez żadnych przeszkód możemy sięgnąć po dowolną książkę każdego autora. Na szczęście cenzura nie obowiązuje już od 25 lat. I młodszym ludziom warto tu przy okazji przypomnieć, że jeszcze przecież nie tak dawno wiarygodne książki o historii naszego kraju dostępne były niemal wyłącznie w tzw. „drugim obiegu”. Wolność słowa, to też wolność literatury i za wszelką cenę należy tej wolności bronić, tak samo jak niepodległości. Zresztą nie darmo się mówi, że literatura jest oddechem wolności i nośnikiem tradycji i kultury. To właśnie literatura pozwoliła Polsce przez lata zaborów i wszystkich okupacji przetrwać w sercach i umysłach obywateli. I chociaż to trochę brzmi tu jak truizm, to ja w pełni ten pogląd podzielam. Jeśli zaś przyjrzymy się tym ludziom, którzy za wolność słowa, za prawo do pisania, publikowania i czytania zapłacili najwyższą cenę jak np. Anna Achmatowa, to zobaczymy jak jest to ważna, choć tak bardzo nieceniona i niedoceniona część naszego życia. No i by zejść już na ziemię pozwolę sobie tu powiedzieć, że każda książka pozwala nam się zobaczyć w zwierciadle, czasem kryształowym, a czasem krzywym, ale zawsze przekazuje jakąś prawdę o nas.



Każda książka pozwala nam się zobaczyć w zwierciadle, czasem kryształowym, a czasem krzywym, ale zawsze przekazuje jakąś prawdę o nas.



Nawet popis grafomański po latach bywa cennym źródłem wiedzy, a i lekka literatura mówi o naszych lękach i fobiach. A poza tym po prostu czasem warto dać się ponieść ciekawym opowieściom, odległym galaktykom, dyskretnemu urokowi dawnych epok, albo tylko ciepłej opowieści o uczuciu.


3. Skąd wziął się pomysł stworzenia projektu pod hasłem „Zupełnie Inna Opowieść”, na czym on polega, jaka jest w nim Pana rola?


No właśnie dlatego, że kocham książki, całe moje życie to książki i chciałem się podzielić tą moją pasją. Chociaż ja jestem bardziej czytelnikiem niż recenzentem lub krytykiem. I właśnie po to by inni tacy zakręceni na punkcie książek pasjonaci mogli znaleźć się razem w dobrym towarzystwie, powstał projekt pod nazwą Zupełnie Inna Opowieść. Oczywiście by mógł się ziścić potrzebni byli ludzie może nawet jeszcze bardziej zakręceni ode mnie, którzy tak jak ja, a może nawet bardziej chcieli podzielić się swoją miłością do literatury. I się udało. Zupełnie Inna Opowieść to wspólny projekt pasjonatów książki, taki salon literacki, chociaż może jeszcze nie do końca umeblowany.



Zupełnie Inna Opowieść to wspólny projekt pasjonatów książki, taki salon literacki, chociaż może jeszcze nie do końca umeblowany. Recenzowaliśmy kilkaset tytułów, mamy już na koncie recenzje bardzo ważnych książek, objęliśmy patronatem kilku młodych literatów i pomogliśmy w wydaniu książki. Relacjonujemy ciekawe wydarzenia ze świata książki, a zdjęcia dla nas wykonali uznani polscy fotograficy.



Recenzowaliśmy kilkaset tytułów, mamy już na koncie recenzje bardzo ważnych książek np. „Kapitał w XXI wieku” Thomasa Piketty’ego, wywiady ze znanymi pisarzami, jak choćby Vincentem V. Severskim, Hanną Cygler, Joanną Jodełką, Katarzyną Bondą, Piotrem Bojarskim a następne już są redagowane i czekają na publikację. Objęliśmy patronatem kilku młodych literatów i pomogliśmy w wydaniu książki. Relacjonujemy ciekawe wydarzenia ze świata książki, a zdjęcia dla nas wykonali uznani polscy fotograficy, w tym Karolina Sikorska i Rafał Meszka. Nasi recenzenci muszą chcieć coś powiedzieć o książkach, ale też mieć coś do powiedzenia o literaturze. Przede wszystkim jednak zależy nam tym by zarazić jeszcze kogoś zaciekawieniem tym światem, który nas zauroczył. A jaka jest w tym projekcie moja rola? Raczej czytam, czasem coś napiszę – no bo jak tu znaleźć czas (śmiech), od czasu do czasu redaguję. Jestem nie tylko doradcą podatkowym, ale też kulturoznawcą i księgarzem, więc korzystając z wiedzy prawniczej staram się ogarnąć ten literacki cyklon i nadać mu konkretny biznesowy kształt. Bo jak już wcześniej napisałem Zupełnie Inna Opowieść to nie tylko portal o książkach i innych przyjemnościach, ale jest to projekt ludzi kochających książki i dla tych co książki kochają i chcą się tą swoją pasją podzielić.


Odwiedź nas https://zupelnieinnaopowiesc.com/


Zobacz inne artykuły z cyklu „3 pytania do…”



Trzy pytania o pozazawodowe pasje do Przemysława J. Hinca

czwartek, 10 marca 2016

Media społecznościowe w promocji kancelarii

Aż 65% użytkowników internetu zagląda na Facebooka przynajmniej jeden raz dziennie. Ponad 80% internautów nie wyobraża sobie życia bez Sieci – daleko w tyle pozostają telewizja, radio i prasa.


Wobec tych danych trudno lekceważyć możliwości, jakie w zakresie promocji stwarzają media społecznościowe, a zwłaszcza najpopularniejsze z nich, czyli Facebook. Zanim jednak zdecydujemy się na założenie funpage’a kancelarii, weźmy pod uwagę następujące kwestie:


1. Bezcenne kontakty. Najważniejsza korzyść wynikająca z obecności na portalach społecznościowych to budowanie i możliwość ciągłego poszerzania sieci kontaktów. Przy dzisiejszym tempie życia nie mielibyśmy szans na pozostawanie w relacjach z tak szerokim gronem osób, dostępnych „na jedno kliknięcie”. Oczywiście, nie są to tak wartościowe kontakty jak w realnym świecie, niemniej jednak łatwość i szybkość, z jaką możemy dotrzeć do coraz szerszego kręgu ludzi (mało kto nie ma profilu na Facebooku) powoduje, że dowiaduje się o nas (i naszej aktywności zawodowej) ogromna i ciągle rosnąca liczba osób, które są naszymi potencjalnymi klientami.


2. Wspólnota zainteresowań i interesów. W ramach większości portali społecznościowych funkcjonują grupy tematyczne łączące użytkowników o podobnych zainteresowaniach lub wykonujących ten sam zawód. Dobrym rozwiązaniem jest rozpoczęcie przygody ze społecznościami internetowymi od stworzenia prywatnego profilu i dołączenia do takich właśnie grup. Poza możliwością wymiany informacji, poglądów, rozwiązań problemów można poobserwować użytkowników z dłuższym stażem – o czym piszą, jak wygląda ich aktywność oraz przyjrzeć się działaniom konkurencji.


3. Po co? Czyli jaki jest cel zaistnienia kancelarii w mediach społecznościowych. Jeśli jedyną treścią funpage’a ma być kopiowanie zawartości strony internetowej, np. oferty usług i nie mamy pomysłu na nic poza tym, to szkoda czasu. Wiele kancelarii zaistniało na Facebooku tylko dlatego, że jest taka moda i po wprowadzeniu kilku wpisów profil stał się martwy.



Istotą społeczności internetowych jest stałe dostarczanie nowych, interesujących lub przydatnych informacji oraz dzielenie się tego typu treściami.



Przykładem jasno sprecyzowanego celu może być budowanie marki (pozycji) eksperta (wyspecjalizowanej kancelarii) z zakresie określonych czynności lub usług adresowanych dla konkretnej branży. W takim przypadku publikujemy wszelkie znalezione w sieci informacje dotyczące tematu, którym się zajmujemy oraz własne, autorskie wpisy – najlepiej porady, ciekawości, ostrzeżenia, wskazówki, rozwiązania problemów itd. Takie treści są w stanie zaangażować zainteresowane grono użytkowników.


4. Dla kogo? Czyli do kogo chcemy trafić. Podstawowe pytanie, jakie powinniśmy sobie zadać przed założeniem profilu na portalu społecznościowym, to czy nasi klienci i potencjalni klienci tam są. Można ich po prostu o to zapytać. Drugie zasadnicze pytanie, to w jakim celu odwiedzają tego rodzaju strony? Tu z pomocą przychodzą badania, które wyraźnie wskazują, że użytkownicy portali społecznościowych szukają na nich przede wszystkim rozrywki oraz kontaktu ze znajomymi. Warto o tym pamiętać, ponieważ zainteresowanie naszymi wpisami na początku będzie się opierać głównie na sympatii bądź zaufaniu znajomych. Korzystając z „kredytu zaufania” otrzymamy polubienia, ale na dalsze zainteresowanie naszą aktywnością w sieci trzeba zapracować tworząc wartościowe treści.


4. Między tym co prywatne i firmowe… Zamieszczając wpisy należy umiejętnie rozdzielić informacje o charakterze prywatnym (np. zdjęcia z imprez ze znajomymi) od treści typowo biznesowych, np. porad czy powiadomień o nowych usługach świadczonych przez kancelarię.


Źródła danych powołanych na początku artykułu: SW Research na zlecenie Think Kong, www.marketing-news.pl


Media społecznościowe w promocji kancelarii

wtorek, 8 marca 2016

Bo jak nie doradcy podatkowi... to kto?

W materiale PAP poświęconym 20-leciu zawodu doradcy podatkowego (link), pojawia się ważny wątek zaangażowania przedstawicieli tej profesji w naprawę polskiego prawa podatkowego. Chociaż podatki są ostatnio „gwiazdą” publikacji prasowych, programów telewizyjnych i kampanii wyborczych, to w procesie legislacyjnym ciągle brakuje głosu praktyków reprezentacyjnych mały i średni polski biznes.


O problemie z prawem podatkowym mówi dla PAP-u Przewodnicząca Krajowej Rady Doradców Podatkowych prof. Jadwiga Glumińska-Pawlic: „W Polsce nie istnieje system podatkowy – mamy tylko zbiór przypadkowych, często zmienianych ustaw, których nie można określić tym mianem. W trosce o finanse państwa i dla dobra podatników trzeba napisać ustawy podatkowe od nowa likwidując dotychczasowy bałagan legislacyjny”.


Oto trzy, najważniejsze moim zdaniem powody, dla których głos doradców podatkowych powinien być uwzględniany w pracach znad zmianami w prawie podatkowym.


1. Gwarancja zachowania równowagi


Jak podkreśla Przewodnicząca KRDP, obowiązkiem doradcy podatkowego działającego zgodnie z prawem jest godzenie interesów fiskusa i podatnika oraz poszukiwanie kompromisu pomiędzy interesem publicznym a indywidualnym interesem podatnika. Zatem, w dobrze pojętym interesie Państwa powinno leżeć, aby to właśnie doradca podatkowy wspierał podatników, bo uczyni to z uwzględnieniem interesów finansowych państwa i poszanowaniem prawa.

Doradztwo podatkowe to specyficzna profesja: z jednej strony przedstawiciele tego zawodu korzystają z nadanych im przez ustawę szczególnych uprawnień (jak np. ochrona tajemnicy zawodowej, immunitet materialny czy obowiązek przestrzegania zasad etyki zawodowej), ale z drugiej strony ciążą na nich liczne obowiązki i ograniczenia. Nie działają więc na takich samych zasadach, jak pozostali uczestnicy obrotu gospodarczego. Wydaje się więc, że przyznany doradcom status zawodu zaufania publicznego powinien czynić ich godnymi zaufania również w zakresie wpływu na kształt ustawodawstwa podatkowego…


2. Najbliżej biznesu


Kto, jak nie doradca podatkowy, który na co dzień wspiera przedsiębiorców stosując w praktyce przepisy prawa podatkowego, najlepiej dostrzega ułomności, błędy czy sprzeczności polskich ustaw i rozporządzeń? Praktyka doradcy jest najlepszym „testerem” dla wprowadzanych w życie przepisów podatkowych – szkoda tylko, że ofiarą tych eksperymentów in vivo pada często podatnik-przedsiębiorca. Trzymając się języka medycznego, wiemy przecież, że lepiej zapobiegać niż leczyć, a więc zamiast wypłacać horrendalne odszkodowania pokrzywdzonym przedsiębiorcom, a w najlepszym wypadku uchwalać kolejne „uzdrawiające” nowelizacje, warto byłoby zasięgnąć wcześniej opinii ekspertów od prawa podatkowego, zwłaszcza, że to nic nie kosztuje. Jak zaznacza prof. Glumińska-Pawlic: „Opiniowanie projektów aktów prawnych to jedno z zadań naszego samorządu, które realizujemy non-profit”. I dodaje: „Dotychczas żaden z klubów parlamentarnych nie zwrócił się do Izby o radę czy ocenę planowanych zmian na tle obowiązującego w Polsce systemu prawa (…)”.

W licznych rankingach wskazujących najbardziej uciążliwe bariery w prowadzeniu biznesu w naszym kraju prym wiodą skomplikowane przepisy podatkowe – i tak jest od lat. Istotnym warunkiem poprawy jest dostosowanie regulacji do realiów i możliwości funkcjonowania przedsiębiorstw. Wielu cennych wskazówek w tym zakresie z pewnością mogliby udzielić doradcy podatkowi.

O ile głos przedstawicieli świata nauki bywa słyszany w debatach podatkowych i są oni zapraszani do różnego rodzaju ciał mających wpływ na system podatkowy, o tyle doradców podatkowych wciąż jest tam bardzo niewielu.


3. Fachowcy o wysokich kwalifikacjach


Zwykle jest tak, że mając problem wymagający specjalistycznej wiedzy zwracamy się o pomoc do fachowca. Podobnie powinno być w przypadku kłopotów związanych z prawem podatkowym. Zawód doradcy podatkowego powstał po to, by wspierać obywateli wiedzą – jak zauważa Przewodnicząca KRDP – w warunkach wciąż niskiej świadomości podatkowej polskiego społeczeństwa i jednocześnie wysokiego stopnia skomplikowania przepisów podatkowych.

Aby doradca mógł realizować tę misję, musi zdać trudny, dwuetapowy egzamin przed państwową komisją (w skład której wchodzą m. in. przedstawiciele ministerstwa finansów) i odbyć praktykę zawodową. Na tym proces edukacji jednak się nie kończy, ponieważ każdy członek Izby musi stale podnosić kwalifikacje i odpowiada za to przed organami samorządu. Ciągłe doskonalenie zawodowe, a więc bycie na bieżąco ze zmianami w prawie, z interpretacjami, orzecznictwem i piśmiennictwem podatkowym, to codzienność każdego aktywnego zawodowo doradcy. Szczególni ci z wieloletnim stażem mają pełny obraz kolejnych zmian, nieograniczony etapami kariery urzędniczej czy kadencjami sprawowanych funkcji. Mogą więc, w oparciu o wieloletnie doświadczenie, służyć konstruktywnymi wnioskami co do planowanych rozwiązań legislacyjnych.

Oby deklaracja gotowości do udziału doradców podatkowych w pracach nad kształtem polskiego prawa podatkowego wyrażona przez Przewodniczącą KRDP została dostrzeżona i wykorzystana przez odpowiednie gremia.



Bo jak nie doradcy podatkowi... to kto?

czwartek, 3 marca 2016

TaxPR Promocja i design

Trzy pytania o networking do


Fryderyka Fili


doradcy podatkowego

1. Na czym polega działalność organizacji rekomendacji biznesowych?


Najprościej rzecz ujmując – opiera się na zasadzie wzajemności: ja polecam innym twoje usługi, a ty polecasz moje. Istota ujęta jest w angielskim zwrocie „giver gains” (tłumaczenie dosłowne: „dawca uzyskuje, pozyskuje”). Profesor Robert Cialdini uważa, że dzięki zasadzie wzajemności funkcjonujemy jako społeczeństwo. Zasada wzajemności uruchamia naturalną potrzebę zrewanżowania się drugiej stronie. Jeśli nie dojdzie do rozliczenia prowizyjnego, to relacja pozostaje otwarta. Rozliczenie prowizyjne często powoduje, że czujemy się zwolnieni ze zobowiązania – niezależnie od satysfakcji finansowej. Badania wskazują, że przy trzeciej rekomendacji największy sceptyk „pęka” i będzie starał się odwzajemnić rekomendacją.

Jeśli ktoś ma wątpliwości co do prawdziwości tej zasady, proponuję przeprowadzić krótki test: „wątpiący” doradca niech zadzwoni do sklepów sprzedających oprogramowanie dla firm z prośbą o rekomendowanie naszych usług nowym podmiotom gospodarczym, które kupują oprogramowanie do sprzedaży, oczywiście za rozliczeniem prowizyjnym. Po kilku tego typu telefonach niech zadzwoni do kolejnego sklepu, ale z prośbą następującą: „Moi klienci, w szczególności ci rozpoczynający działalność, często w trakcie rozmowy ze mną proszą o wskazanie programu do obsługi sprzedaży. Chciałbym się z Panem spotkać i porozmawiać o produkcie, który Pan sprzedaje – do jakich firm, sytuacji można go wykorzystać”.


Według badań 98% przedsiębiorców docenia rekomendacje jako źródło swoich zleceń, jednak tylko 3% przedsiębiorców ma usystematyzowany sposób wykorzystania rekomendacji jako źródła pozyskiwania zleceń.



Cytując mojego guru z BNI (przyp. red.: Business Network International) – Mikołaja Kokota, „BNI jest dla wszystkich, ale nie dla każdego” i drugie „narzędzie wykorzystuj zgodnie z jego przeznaczeniem”. Wszyscy mogą korzystać z rekomendacji, w szczególności z BNI. Jednak niektórzy mają inną specyfikę swojej firmy i w inny sposób pozyskują zlecenia. Organizacje rekomendacji biznesowych jest narzędziem, które trzeba wpisać w swoją strategię pozyskiwania zleceń i czerpać z wypracowanych metod, jakie daje.


Być w grupie networkingowej, to jakby mieć dodatkowy sztab przedstawicieli handlowych do sprzedaży swoich usług. W pewnym sensie można powiedzieć, że my – członkowie organizacji płacimy sobie nawzajem – tylko, że walutą są w tym przypadku rekomendacje.



2. Należysz do jednej z największych sieci networkingowych w Polsce i na świecie – BNI Polska. Jak ona działa?


Na cotygodniowym spotkaniu, co do zasady, są obecni wszyscy członkowie grupy (obowiązują nas ograniczenia absencji) oraz zaproszeni goście. Każdy członek grupy może zaprosić gościa na tego typu spotkanie. Zdarza się, że członkowie informują się nawzajem, kim będzie gość i jaką reprezentuje branżę. W jednym z badań stwierdzono, że aż 40% gości (czyli osób, które są na spotkaniu po raz pierwszy) dokonuje transakcji z kimś z grupy.

Każde spotkanie odbywa się według ścisłej agendy. Zaczynamy od networkingu członków i gości, przy czym na spotkaniu najważniejsi są goście. Członkowie grupy znają się (i swoje produkty lub usługi) już z poprzednich spotkań, dzięki wcześniejszym prezentacjom i tzw. spotkaniom „jeden na jeden”. Gość na spotkaniu zawsze jest tym „nowym”, dlatego każdy chce z nim porozmawiać, aby dowiedzieć się więcej o jego ofercie. Tutaj także działa zasada „giver gains”. Najpierw wypytujemy gościa co robi – zadając pytania wykazujemy zainteresowanie. Dzięki temu gość nam się odwzajemnia, słuchając tego, co my możemy zaoferować.

Następnie zasiadamy do stołu i każdy wygłasza 60-sekundową autoprezentację (półminutową w przypadku nowych osób), w trakcie mamy okazję opowiedzieć uczestnikom spotkania o swoim biznesie, wskazując swoją potrzeby w zakresie kooperacji. Potrzeba biznesowa powinna być konkretna, a jej realizacja stanowi zadanie dla pozostałych członków. Po prezentacjach jest czas na najważniejszy punkt agendy: wymianę rekomendacji i podziękowań za zrealizowany biznes. Kolejna część spotkania to rozmowy, wymiana wizytówek, dopytanie o szczegóły. Na pierwsze spotkanie można przyjść zupełnie niezobowiązująco – biorąc udział w organizowanym co pewien czas tzw. Dnua Gościa. Jeśli zdecydujemy się na dołączenie do wybranej grupy, trzeba dopełnić prostych formalności i opłacić składkę. Co do zasady, do każdej grupy należy tylko jeden przedstawiciel danej branży, aby uniknąć konfliktu interesów. Wynika to z dwóch prostych zasad: po pierwsze, w grupie nie konkurujemy tylko współpracujemy, a po drugie, każdy z członków musi wiedzieć, do kogo skierować rekomendacje. Przykładowo, w naszej grupie jest broker kredytowy, pośrednik kredytów hipotecznych, przedstawiciel inwestycji finansowych, przedstawiciel ubezpieczyciela na życie i zdrowie, broker ubezpieczeń majątkowych i jest jeszcze miejsce na bank z ofertą obsługi typowo bankowej (rachunki bankowe, gwarancje bankowe) czy też instytucję płatniczą. Hołdujemy zasadzie – wcześniejszy członek grupy ma pierwszeństwo i decydujemy wspólnie, jaką branżę „zajmuje” i w jakim zakresie.

Poza organizacją spotkań biznesowych BNI pomaga swoim członkom rozwijać kompetencje biznesowe w trakcie różnego rodzaju szkoleń i konferencji, m.in. z zakresu marketingu, sprzedaży czy autoprezentacji.

W grupach tworzymy tzw. power teamy, czyli grupy specjalistów o podobnym profilu działania. Ja należę do teamu, w skład którego wchodzi adwokat, notariusz, biegły rewident i rzecznik patentowy. Poza tym mogę tworzyć power team pod konkretnego klienta – np. z dostawcą oprogramowania. On zabezpiecza stronę informatyczną klienta, ja kwestie merytoryczne. Każdy z nas wystawia klientowi swoją fakturę lub jeden z nas jest podwykonawcą drugiego. Udzielamy sobie wsparcia, dzielimy się wiedzą i oczywiście polecamy wzajemnie naszym znajomym i klientom.

Współpraca networkingowa opiera się na dwóch głównych zasadach: wzajemności i zaufania. Jeśli rekomenduję komuś usługi innego członka grupy, to muszę mieć pewność, że jest profesjonalistą, bo ręczę za niego swoim nazwiskiem. Z drugiej strony, wykonując zlecenie dzięki poleceniu, sam muszę zagwarantować najwyższą jakość, bo w przeciwnym razie nikt mnie więcej nie zarekomenduje i utracę zaufanie.


3. Co zyskuje doradca podatkowy dołączając do organizacji rekomendacji biznesowych?


Przede wszystkim wyjaśnienia wymaga pojęcie rekomendacji. Jest to przygotowanie gruntu pod rozmowy biznesowe. W reakcji na rekomendację przedsiębiorca wykonuje tzw. ciepły telefon, dzięki czemu rozmówca jest nastawiony pozytywnie do przedsiębiorcy. Zdarza się, że obaj członkowie grupy (członek udzielający rekomendacji i członek otrzymujący rekomendację) umawiają się wspólnie na pierwsze spotkanie, żeby jeszcze bardziej ocieplić kontakt. Rekomendacje dotyczą naszej strony przychodowej i strony kosztowej. Każdy chce mieć nowe zlecenie, ale także każdy chce mieć dobrze wykonaną stronę internetową lub wyremontowany pokój. Dzięki rekomendacji nie musimy już badać wiarygodność kontrahenta. Ktoś już z nas to zrobił.


Chyba każdy doradca podatkowy wie, że w naszej branży głównym źródłem nowych zleceń są rekomendacje. To znajomi lub zadowoleni klienci polecają nas innym i podpisujemy nowe umowy. Najważniejszą korzyścią z przynależności do grup networkingowych jest poszerzenie sieci kontaktów. Dzięki spotkaniom poznajemy dziesiątki, a nawet setki innych przedsiębiorców, którzy – jeśli sami nie skorzystają z naszych usług, to mogą polecić naszą kancelarię innym, a to przekłada się na sprzedaż.



Dzięki uczestnictwu w grupie mogę udzielić rekomendacji mojemu klientowi praktycznie z każdej branży i zaspokoić jego potrzeby biznesowe. W naszej grupie obecnie jest 38 przedsiębiorców z różnych branż, w razie potrzeby mogę znaleźć przedsiębiorcę w innych grupach i również go rekomendować. Organizacja gwarantuje mi, że mam do czynienia z przedsiębiorcami o wysokiej kulturze biznesowej.

Ostatnio dwóm członkom grupy zarekomendowałem mojego klienta i być może odniesie on korzyść właśnie dzięki mnie? Może będzie mi wdzięczny i poczuje się bardziej związany ze mną i moją kancelarią, właśnie dlatego, że dzięki uczestnictwu w BNI daję mu co jakiś czas zarobić…

Kolejną korzyść wynikającą z przynależności do organizacji rekomendacji biznesowych odkryłem całkiem niedawno. Każdy członek naszej grupy może dwa razy w roku odwiedzić dowolną grupę BNI na świecie. Jeden z nas był ostatnio na nartach we Włoszech, gdzie odwiedził tamtejszą grupę. Włosi fotografowali wizytówki członków naszej grupy i być może dostanę zlecenie z Włoch, ponieważ tamtejsi biznesmeni wiedzą, że w polskich grupach funkcjonują osoby o wysokiej kulturze biznesowej – tam obowiązują identyczne zasady. Sieć kontaktów sięga więc daleko poza granice naszego kraju.

Dołączenie do organizacji rekomendacji biznesowych polecam szczególnie świeżo upieczonym doradcom, dla których najistotniejsze jest nawiązanie nowych kontaktów po to, by pozyskać zlecenia. Ale doradcy z dłuższym stażem też powinni zainteresować się tą formą kooperacji, bo jest to jedno ze skuteczniejszych działań marketingowych, a jak wiadomo w dzisiejszych warunkach rynkowych bez promocji ani rusz…


Zobacz stronę Kancelarii Fryderyka Fili


Zobacz inne artykuły z cyklu „3 pytania do…”




wtorek, 1 marca 2016

Plan promocji w pigułce

Chociaż myśl o stworzeniu strategii promocji może nas zniechęcać a nawet przerażać, to każdy zgodzi się, że bez planu działania zmniejszamy swoje szanse na osiągnięcie celu. Dobra wiadomość jest taka, że każda, nawet najmniejsza kancelaria czy biuro może samodzielnie stworzyć i wdrożyć prosty i skuteczny plan promocji.


1. Analiza stanu wyjściowego, czyli gdzie jestem?


Pytania pomocnicze:


kim jesteśmy? Poznanie i zdefiniowanie tożsamości kancelarii/biura: czym się zajmujemy – jaki zasadniczy, głów trzon (cel) naszej działalności?
kim są nasi klienci? Jakie firmy obsługujemy (branże, rozmiar, lokalizacje, forma prawna i księgowości itd.)?
czy jesteśmy widoczni na rynku? Czy przedsiębiorca może w łatwy sposób uzyskać informacje na nasz temat, zetknąć się z naszą ofertą? Co o nas wie, a czego nie wie? Co może go do nas zniechęcać?
jak wypadamy na tle konkurencji?
jak chcemy być postrzegani przez potencjalnych klientów? Czy są (akie?) rozbieżności pomiędzy obecnym a pożądanym wizerunkiem naszej firmy?

2. Planowanie, czyli gdzie chcemy być?


Pytania pomocnicze:


jaki jest nasz cel? (zwiększenie widoczności na lokalnym rynku, otwarcie oddziału w innej miejscowości, pozyskanie zleceń od klientów z określonej branży, budowanie pozycji eksperta/specjalisty itp.)
do kogo się zwracamy (kierujemy komunikat promocyjny), czyli określenie grupy docelowej
w jaki sposób osiągniemy cel – kanały komunikacji, techniki, media itp. (działania, instrumenty – odświeżenie strony internetowej, reklama w lokalnym dzienniku, druk dystrybucja ulotek, założenie profilu na portalu społecznościowym, udział w targach, stworzenie promocyjnej oferty dla nowych firm, wywieszenie banerów zewnętrznych w okolicy itp.)
sformułowanie głównego przekazu – klamry, sloganu „spinającego” całą kampanię promocyjną (np. „Nasza kancelaria/ biuro to…”, „Jesteśmy …”, Oferujemy/gwarantujemy…”, „Wyróżnia nas…” itp.)
budżet – jakie środki finansowe jesteśmy w stanie przeznaczyć na promocję (w określonym czasie)
ustalenie harmonogramu działania. Najprostszy powinien określać przynajmniej: działanie, osoba odpowiedzialna, terminy)
ustalenie sposobów weryfikacji wyników (jak ocenimy skuteczność podejmowanych działań?)

3. Działanie, czyli promocja w praktyce


realizacja działań określonych w harmonogramie (patrz pkt 2)
stałe monitorowanie poprawności działań

4. Ocena i weryfikacja, czyli badanie efektów i ustalenie co trzeba poprawić


ocena efektywności działań według kryteriów weryfikacji określonych w pkt 2
analiza niepowodzeń, trudności, barier (leżących po naszej stronie i niezależnych od nas) oraz ustalenie ich przyczyn
kontrola i ewentualna weryfikacja przyjętego planu działania
ustalenie wniosków na przyszłość i kontynuacja działań

Przeczytaj także: Promocyjny niezbędnik małej kancelarii


W artykule bazowałam na K. Wojcik, Public relations. Wiarygodny dialog z otoczeniem, wyd. 5 Oficyna a Wolters Kluwer business, Warszawa, 2013 r.


Plan promocji w pigułce